Как рассчитать конверсию в процентах: что это такое в продажах

Определение

Конверсия сайта — это показатель взаимосвязи между количеством посетителей страницы и количеством людей, выполнивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Для правильной оценки параметра рекомендуется настроить инструмент аналитики и выбрать страницу, на которую ведет лид после целевого действия. В интернет-магазинах он обычно появляется на странице «Спасибо за заказ!». Вы можете отслеживать количество просмотров материала, переходов по ссылкам, загрузок файлов.

Конверсия сайта рассчитывается по следующему алгоритму:

Формула для расчета конверсии

Результат — индикатор превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за день сайт посетили 250 человек. Из них только 10 выполнили целевое действие (добавили товар в корзину, совершили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в этом случае составляет 4%.

Анализ значения

Если коэффициент конверсии оказался слишком низким (а низкими считаются 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных магазинов и организаций, у которых есть модуль лидогенерации на своем веб-ресурсе), владелец компании или его руководство должно проанализировать следующее:

• Отсутствие информации о клиентах. У покупателя всегда есть возможность выбрать, в какой компании покупать тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о товаре. Если потенциальный клиент не задерживается на странице описания продукта или не находится рядом с интересующим продуктом в магазине более нескольких секунд, это, скорее всего, указывает на то, что он не смог найти интересующую его информацию.
  устранить этот пробел очень просто: необходимо разместить видеоролики и другие наглядные материалы о предоставляемых услугах или продаваемых на сайте товарах, а также разместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах компании перед конкурентами и подсказывающие покупателю предстоит сделать выбор. В местах продажи это неудобство можно устранить, поместив краткую информацию о продукте на ценники, указав способ получения более подробной информации.
• Несоответствие продукции ожиданиям потребителей. Большинство клиентов обращаются к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет особенностей, наличие которых, по их мнению, в этом случае необходимо. Есть только один способ решить эту проблему: изменить упаковку товара или содержание услуги таким образом, чтобы полностью удовлетворить потребности всей целевой аудитории.
• Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки даже тогда, когда, судя по всему, продажа уже совершена. Обычно это происходит из-за ошибок расчетов в деятельности менеджеров: например, если заказчик отправил заполненную форму в надежде на скорейшее приобретение товара, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя остыл вниз. Персонал реального магазина тоже может работать с ошибками: если продавец не увидел, что покупатель заинтересован в продукте и не подошел к нему, чтобы рассказать ему обо всех преимуществах товара и выгодах, которые он получит от сделки, вносит один грубейших ошибок в своей профессии.
  Чтобы избежать подобных инцидентов на рабочем месте, руководству компании следует позаботиться о регулярном профессиональном развитии персонала руководителей и их обучении искусству взаимодействия с клиентами (это включает телефонные звонки, переписку по электронной почте и многое другое другие виды общения).

Как посчитать conversion rate

Для расчета коэффициента вам необходимо:

1. Определите время, за которое будем рассчитывать индикатор.
2. Установите общее количество посетителей за период.
3. Подсчитайте выполненные конверсии.
4. Разделите количество конверсий на общее количество посетителей.
5. Умножьте результат деления на 100.

Формула расчета выглядит так:

Количество преобразованных посетителей ÷ общее количество посетителей × 100 = CR

Коэффициент конверсии рассчитывается в процентах, а результат — это процент успешных конверсий.

Пример.

За месяц клининговую площадку посетило 3000 человек. Из них 300 человек заказали уборку. Мы считаем:

300 ÷ 3.000 × 100 = 10%

В этом случае CR составил 10%. То есть 10% от общего числа посетителей заинтересовались предложением услуги и воспользовались услугой.

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий мало, вы можете вручную отслеживать отчет. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать CR по формуле. Но по мере увеличения объема данных необходимы специализированные инструменты.

В онлайн-пространстве CR отслеживается через сервисы аналитики. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют наблюдать за конверсией на разных этапах.

Для отслеживания конверсии необходимо настроить цели и условия их достижения в выбранной системе аналитики. Система зафиксирует достижение целей и рассчитает стоимость. Вы можете просмотреть результаты в системных отчетах.

Вот как выглядит коэффициент конверсии в Google Analytics:

Пример отчета о конверсии из тестовой учетной записи Google Analytics

А это Отчет о конверсиях Яндекс.Метрики:

Пример отчета «Конверсии» демо-счета Яндекс.Метрики

Платформы социальных сетей имеют свои собственные инструменты отслеживания CR. Например, если вы публикуете рекламу в социальных сетях, вы можете отслеживать коэффициент конверсии в своем личном рекламном аккаунте.

При работе с информационными бюллетенями по электронной почте вы можете отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам в электронном письме. Обычно они рассматриваются в почтовых отчетах.

Письмо получили 60 000 человек, по ссылкам перешел 561 человек. Конверсия в конверсию — 0,9%

Если вам нужно узнать о конвертации email-рассылок в заказы и покупки, вам необходимо привязать Google Analytics или Яндекс.Метрику.

В офлайновом пространстве или при объединении онлайн- и офлайн-коммуникаций с общественностью могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, службы отслеживания звонков или CRM-системы.

Советы как повысить конверсию

Универсальное консультирование работает, но не для всех сайтов, и не всегда эффективно. В любом случае мы должны постараться сделать следующее:

1. Оптимизируйте свой сайт.
   Сделайте сайт отличным местом для покупки товаров. Максимально оптимизировать сайт под покупателя, чтобы не возникало сложностей и сложностей в работе сайта и при оформлении заказа.
2. Оптимизируйте трафик.
   Ищите тематических клиентов, которые хотят делать то, что мы предлагаем. Другими словами, нет смысла привлекать «холодных клиентов». Во-первых, охватите все запросы о продажах и источники трафика, которые могут привести вас к заинтересованным покупателям (горячим клиентам, которые готовы покупать).
3. Лучшее предложение на рынке
   Я уверен, что в каждой теме есть более одного сайта, предлагающего те же услуги, что и ваш. У покупателей часто возникают спорные ситуации, где купить, если везде все одинаково. Поэтому постарайтесь создать более выгодное предложение на рынке.
4. Призыв к действию.
   Призыв к действию на целевых страницах. Это быстрый способ повысить конверсию веб-сайта.

В любом случае сайту нужна «целевая страница», или его часто называют «первая страница», «целевая страница», «лендинг». То есть страница сделана с упором на действие. Весь контент страницы не должен отвлекать покупателя, а, наоборот, подталкивать его к действию. Также спецификации в каждой теме могут быть разными. Здесь нужно четко понимать психологию ваших пользователей.

Зачем нужен расчёт?

Расчет конверсии — необходимая мера для оценки эффективности организации. Многие компании не понимают, почему посещаемость их ресурсов или посетителей магазинов высока (тысячи потенциальных клиентов посещают страницу с описанием продукта или магазин), но лишь немногие размещают реальные заказы и покупки.

Кроме того, менеджеры не понимают низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают большие деньги в рекламу, но почти не получают отдачи. Расчет показателя с обязательным последующим анализом может дать пищу для размышлений руководству и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Виды конверсий

В маркетинге существует два типа конверсии продаж.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь выполняет перед тем, как предпринять целевое действие. К ним относятся подписка на информационные бюллетени, ссылки на определенные страницы, загрузки руководств пользователя и аналогичные действия.

Макроконверсия

Это действия, которые касаются основной цели: оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогает увидеть уязвимости веб-ресурса. Индикатор необходимо рассчитать, чтобы определить, как перейти от микроконверсии к макроконверсии и повысить уровень продаж.

Как интерпретировать данные

При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.

Например, согласно отчету, переход на регистрацию составил 100%. Однако на самом деле только один человек посетил страницу целевого действия и тоже отправил запрос. Можно ли считать это успехом? Вряд ли.

Другой пример: на сайте B2B коэффициент конверсии покупки составил 2% от общего трафика 10 000 посетителей. Получается, что 2% — это очень отрицательная цифра. Однако это около 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.

Нет стандартов: «плохая» или «хорошая» ценность конверсии. Конечно, вы можете найти подробную статистику по аналогичным отраслям и сравнить данные. Однако в любом случае на конверсию влияет множество факторов. И неизвестно, что именно скрывается за предоставленными данными. Например, 5% из 100 посетителей и 5% из 10 000 посетителей — это числа, которые различаются в сто раз.

При мониторинге и анализе вашего коэффициента конверсии всегда учитывайте, как он связан с вашим бизнесом и как влияет на достижение личных целей

Коэффициент конверсии — один из самых важных показателей в маркетинге. В отличие от рейтинга кликов, который измеряет только вовлеченность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вы хотите.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается не менее 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при расчете параметра также учитывается количество звонков, то оно должно быть не менее 3%. Эти данные усреднены и зависят от продукта.

Согласно анализу ИД Data Insight, первую строчку в ТОПе конверсионных товаров России занимают службы доставки еды — 14,9%. На втором месте — продажа билетов на мероприятие — 7,9%, затем книжные магазины — 3,6%, косметика — 3,2%.

Коэффициенты конверсии — это данные, которые могут не совпадать по онлайн-ресурсам. Например, у сайта было 500 посетителей в день, коэффициент конверсии составил 2%, а это значит, что целевое действие предприняли 10 человек. Другой сайт с той же тематикой посетили 4000 человек, конверсия составила 1%, совершили покупку 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшем количестве конверсий.

невозможно точно сказать, что считается хорошим, используя формулу для расчета конверсии продаж. Необходимо учитывать факторы прибыли, инвестиций и эффективности продаж.

Для интернет-магазинов средний коэффициент конверсии составляет от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разной направленностью торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество потенциальных клиентов, которые может получить данная ниша.

В российском бизнесе средние показатели по секторам распределяются таким образом.

Распределение конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость продукта, тем ниже процент, который можно считать успешным. Продавцы дорогих автомобилей имеют низкий коэффициент конверсии по сравнению с продавцами бытовой техники, но их прибыль от покупки устройства будет значительно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Конверсия сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Внешние

Это набор действий, цель которых — вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются следующие механизмы:

• SEO-продвижение в поисковых системах — один из самых эффективных способов продвижения сайта в поисковой выдаче и привлечения новых покупателей;
• Контекстная реклама. Хорошо построенная кампания побуждает человека предпринять целевые действия еще до того, как он придет на сайт. Можно использовать баннеры, тизеры, медиа, контекстную (в РСЯ и СКК), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут повлиять на формирование мнения потенциального покупателя об активе. Это включает:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Дизайн страницы должен быть красивым и ненавязчивым, без обилия баннеров;

Пример неудачного дизайна сайта

• Содержание. Гра�