Как рассчитать конверсию в процентах: что это такое в продажах

Определение

Конверсия сайта — это показатель взаимосвязи между количеством посетителей страницы и количеством людей, выполнивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Для правильной оценки параметра рекомендуется настроить инструмент аналитики и выбрать страницу, на которую ведет лид после целевого действия. В интернет-магазинах он обычно появляется на странице «Спасибо за заказ!». Вы можете отслеживать количество просмотров материала, переходов по ссылкам, загрузок файлов.

Конверсия сайта рассчитывается по следующему алгоритму:

Формула для расчета конверсии

Результат — индикатор превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за день сайт посетили 250 человек. Из них только 10 выполнили целевое действие (добавили товар в корзину, совершили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в этом случае составляет 4%.

Анализ значения

Если коэффициент конверсии оказался слишком низким (а низкими считаются 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных магазинов и организаций, у которых есть модуль лидогенерации на своем веб-ресурсе), владелец компании или его руководство должно проанализировать следующее:

• Отсутствие информации о клиентах. У покупателя всегда есть возможность выбрать, в какой компании покупать тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о товаре. Если потенциальный клиент не задерживается на странице описания продукта или не находится рядом с интересующим продуктом в магазине более нескольких секунд, это, скорее всего, указывает на то, что он не смог найти интересующую его информацию.
  устранить этот пробел очень просто: необходимо разместить видеоролики и другие наглядные материалы о предоставляемых услугах или продаваемых на сайте товарах, а также разместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах компании перед конкурентами и подсказывающие покупателю предстоит сделать выбор. В местах продажи это неудобство можно устранить, поместив краткую информацию о продукте на ценники, указав способ получения более подробной информации.
• Несоответствие продукции ожиданиям потребителей. Большинство клиентов обращаются к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет особенностей, наличие которых, по их мнению, в этом случае необходимо. Есть только один способ решить эту проблему: изменить упаковку товара или содержание услуги таким образом, чтобы полностью удовлетворить потребности всей целевой аудитории.
• Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки даже тогда, когда, судя по всему, продажа уже совершена. Обычно это происходит из-за ошибок расчетов в деятельности менеджеров: например, если заказчик отправил заполненную форму в надежде на скорейшее приобретение товара, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя остыл вниз. Персонал реального магазина тоже может работать с ошибками: если продавец не увидел, что покупатель заинтересован в продукте и не подошел к нему, чтобы рассказать ему обо всех преимуществах товара и выгодах, которые он получит от сделки, вносит один грубейших ошибок в своей профессии.
  Чтобы избежать подобных инцидентов на рабочем месте, руководству компании следует позаботиться о регулярном профессиональном развитии персонала руководителей и их обучении искусству взаимодействия с клиентами (это включает телефонные звонки, переписку по электронной почте и многое другое другие виды общения).

Как посчитать conversion rate

Для расчета коэффициента вам необходимо:

1. Определите время, за которое будем рассчитывать индикатор.
2. Установите общее количество посетителей за период.
3. Подсчитайте выполненные конверсии.
4. Разделите количество конверсий на общее количество посетителей.
5. Умножьте результат деления на 100.

Формула расчета выглядит так:

Количество преобразованных посетителей ÷ общее количество посетителей × 100 = CR

Коэффициент конверсии рассчитывается в процентах, а результат — это процент успешных конверсий.

Пример.

За месяц клининговую площадку посетило 3000 человек. Из них 300 человек заказали уборку. Мы считаем:

300 ÷ 3.000 × 100 = 10%

В этом случае CR составил 10%. То есть 10% от общего числа посетителей заинтересовались предложением услуги и воспользовались услугой.

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий мало, вы можете вручную отслеживать отчет. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать CR по формуле. Но по мере увеличения объема данных необходимы специализированные инструменты.

В онлайн-пространстве CR отслеживается через сервисы аналитики. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют наблюдать за конверсией на разных этапах.

Для отслеживания конверсии необходимо настроить цели и условия их достижения в выбранной системе аналитики. Система зафиксирует достижение целей и рассчитает стоимость. Вы можете просмотреть результаты в системных отчетах.

Вот как выглядит коэффициент конверсии в Google Analytics:

Пример отчета о конверсии из тестовой учетной записи Google Analytics

А это Отчет о конверсиях Яндекс.Метрики:

Пример отчета «Конверсии» демо-счета Яндекс.Метрики

Платформы социальных сетей имеют свои собственные инструменты отслеживания CR. Например, если вы публикуете рекламу в социальных сетях, вы можете отслеживать коэффициент конверсии в своем личном рекламном аккаунте.

При работе с информационными бюллетенями по электронной почте вы можете отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам в электронном письме. Обычно они рассматриваются в почтовых отчетах.

Письмо получили 60 000 человек, по ссылкам перешел 561 человек. Конверсия в конверсию — 0,9%

Если вам нужно узнать о конвертации email-рассылок в заказы и покупки, вам необходимо привязать Google Analytics или Яндекс.Метрику.

В офлайновом пространстве или при объединении онлайн- и офлайн-коммуникаций с общественностью могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, службы отслеживания звонков или CRM-системы.

Советы как повысить конверсию

Универсальное консультирование работает, но не для всех сайтов, и не всегда эффективно. В любом случае мы должны постараться сделать следующее:

1. Оптимизируйте свой сайт.
   Сделайте сайт отличным местом для покупки товаров. Максимально оптимизировать сайт под покупателя, чтобы не возникало сложностей и сложностей в работе сайта и при оформлении заказа.
2. Оптимизируйте трафик.
   Ищите тематических клиентов, которые хотят делать то, что мы предлагаем. Другими словами, нет смысла привлекать «холодных клиентов». Во-первых, охватите все запросы о продажах и источники трафика, которые могут привести вас к заинтересованным покупателям (горячим клиентам, которые готовы покупать).
3. Лучшее предложение на рынке
   Я уверен, что в каждой теме есть более одного сайта, предлагающего те же услуги, что и ваш. У покупателей часто возникают спорные ситуации, где купить, если везде все одинаково. Поэтому постарайтесь создать более выгодное предложение на рынке.
4. Призыв к действию.
   Призыв к действию на целевых страницах. Это быстрый способ повысить конверсию веб-сайта.

В любом случае сайту нужна «целевая страница», или его часто называют «первая страница», «целевая страница», «лендинг». То есть страница сделана с упором на действие. Весь контент страницы не должен отвлекать покупателя, а, наоборот, подталкивать его к действию. Также спецификации в каждой теме могут быть разными. Здесь нужно четко понимать психологию ваших пользователей.

Зачем нужен расчёт?

Расчет конверсии — необходимая мера для оценки эффективности организации. Многие компании не понимают, почему посещаемость их ресурсов или посетителей магазинов высока (тысячи потенциальных клиентов посещают страницу с описанием продукта или магазин), но лишь немногие размещают реальные заказы и покупки.

Кроме того, менеджеры не понимают низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают большие деньги в рекламу, но почти не получают отдачи. Расчет показателя с обязательным последующим анализом может дать пищу для размышлений руководству и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Виды конверсий

В маркетинге существует два типа конверсии продаж.

Микроконверсия

Это промежуточные шаги, которые пользователь выполняет перед тем, как предпринять целевое действие. К ним относятся подписка на информационные бюллетени, ссылки на определенные страницы, загрузки руководств пользователя и аналогичные действия.

Макроконверсия

Это действия, которые касаются основной цели: оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогает увидеть уязвимости веб-ресурса. Индикатор необходимо рассчитать, чтобы определить, как перейти от микроконверсии к макроконверсии и повысить уровень продаж.

Как интерпретировать данные

При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.

Например, согласно отчету, переход на регистрацию составил 100%. Однако на самом деле только один человек посетил страницу целевого действия и тоже отправил запрос. Можно ли считать это успехом? Вряд ли.

Другой пример: на сайте B2B коэффициент конверсии покупки составил 2% от общего трафика 10 000 посетителей. Получается, что 2% — это очень отрицательная цифра. Однако это около 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.

Нет стандартов: «плохая» или «хорошая» ценность конверсии. Конечно, вы можете найти подробную статистику по аналогичным отраслям и сравнить данные. Однако в любом случае на конверсию влияет множество факторов. И неизвестно, что именно скрывается за предоставленными данными. Например, 5% из 100 посетителей и 5% из 10 000 посетителей — это числа, которые различаются в сто раз.

При мониторинге и анализе вашего коэффициента конверсии всегда учитывайте, как он связан с вашим бизнесом и как влияет на достижение личных целей

Коэффициент конверсии — один из самых важных показателей в маркетинге. В отличие от рейтинга кликов, который измеряет только вовлеченность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вы хотите.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается не менее 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при расчете параметра также учитывается количество звонков, то оно должно быть не менее 3%. Эти данные усреднены и зависят от продукта.

Согласно анализу ИД Data Insight, первую строчку в ТОПе конверсионных товаров России занимают службы доставки еды — 14,9%. На втором месте — продажа билетов на мероприятие — 7,9%, затем книжные магазины — 3,6%, косметика — 3,2%.

Коэффициенты конверсии — это данные, которые могут не совпадать по онлайн-ресурсам. Например, у сайта было 500 посетителей в день, коэффициент конверсии составил 2%, а это значит, что целевое действие предприняли 10 человек. Другой сайт с той же тематикой посетили 4000 человек, конверсия составила 1%, совершили покупку 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшем количестве конверсий.

невозможно точно сказать, что считается хорошим, используя формулу для расчета конверсии продаж. Необходимо учитывать факторы прибыли, инвестиций и эффективности продаж.

Для интернет-магазинов средний коэффициент конверсии составляет от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разной направленностью торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество потенциальных клиентов, которые может получить данная ниша.

В российском бизнесе средние показатели по секторам распределяются таким образом.

Распределение конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость продукта, тем ниже процент, который можно считать успешным. Продавцы дорогих автомобилей имеют низкий коэффициент конверсии по сравнению с продавцами бытовой техники, но их прибыль от покупки устройства будет значительно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Конверсия сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Внешние

Это набор действий, цель которых — вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются следующие механизмы:

• SEO-продвижение в поисковых системах — один из самых эффективных способов продвижения сайта в поисковой выдаче и привлечения новых покупателей;
• Контекстная реклама. Хорошо построенная кампания побуждает человека предпринять целевые действия еще до того, как он придет на сайт. Можно использовать баннеры, тизеры, медиа, контекстную (в РСЯ и СКК), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

Внутренние

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут повлиять на формирование мнения потенциального покупателя об активе. Это включает:

• дизайн. Это первое, что видит посетитель. Дизайн страницы должен быть красивым и ненавязчивым, без обилия баннеров;

Пример неудачного дизайна сайта

• Содержание. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по актуальным темам;
• Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправляя их на нужную целевую страницу (целевую страницу);
• Юзабилити. Товары и информация должны располагаться последовательно, в меню не должно быть непонятных пунктов. Нелогично оформленный сайт ведет к потере контактов;
• Скомпилировано семантическое ядро. Правильное использование коммерческих запросов способствует увеличению посещаемости сайта;
• Назначенные получатели. Конкретное предложение должно интересовать определенную группу людей;
• Бренд. Узнаваемость увеличивает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
• Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и корректировка цен помогут привлечь клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать рентабельность проекта. Даже небольшое увеличение показателя приводит к большему выигрышу.

Инструкция

Процедура расчета проводится в два этапа:

1. Укажите общее количество посетителей сайта за период времени, выбранный в первом окне калькулятора;
2. Во втором окне введите общее количество заказов / заказов / продаж за тот же период.

Алгоритм моментально показывает конечный результат в процентах.

Как оценить эффективность сайта? Как оценить качество рекламной кампании в Интернете? Вы можете задать много похожих вопросов. И все ответы вращаются вокруг концепции «конверсии сайта».

Где применяют коэффициент

Коэффициент конверсии активно используется в рекламе и интернет-маркетинге, так как показатель отражает истинный результат привлечения клиентов. Но коэффициент также можно использовать в автономной среде. Например, вы можете определить количество клиентов по отношению ко всем посетителям офлайн-магазина.

С помощью этого индикатора удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. Например, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — сохранить — привлечь — продать». Вы можете рассчитать CR на каждом этапе, отследить изменение в динамике и рассчитать итоговый коэффициент конверсии.

Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является основной задачей и важнее получить выгоду от привлеченных людей. Следовательно, при арбитраже трафика важно привлекать дешевый трафик, чтобы продавать его по более высокой цене. Для расчета стоимости привлеченных пользователей необходимо рассчитать коэффициент конверсии и его соотношение с потраченным бюджетом.

Чем CR отличается от CTR

CTR (рейтинг кликов) — это щелчок по определенной ссылке, кнопке или блоку. Чаще всего его используют для определения эффективности рекламы, например, чтобы узнать, насколько эффективен баннер, реклама или тизер. Допустим, вашу рекламу посмотрели 5000 человек и кликнули по ней 70, CTR в этом случае составит 1,4%. Он рассчитывается так же, как CR: количество кликов делится на общее количество пользователей, увидевших вашу рекламу, и все это умножается на 100%.

Также следует учитывать, что CTR напрямую зависит от EPC (от англ. Earning Per Click — средний заработок на клик), что также важно и используется в веб-аналитике.

Обобщая все вышесказанное, можно сказать, что CTR и CR напрямую связаны друг с другом:

• если рекламная кампания идет, приход пользователя на сайт зависит от CTR;
• когда пользователь заходит на сайт через рекламную кампанию, он предпринимает необходимые действия, тогда CR начинает работать.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать соотношение. Два ресурса также помогут определить, как рассчитать процентное соотношение параметра.

1. Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, умеет формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.
   Пример работы Яндекс.Метрики
2. Статистика Google. Система сгруппированных моделей помогает определить цель рынка.
   Пример того, как работает Google Analytics

Эти ресурсы также работают с учетом формулы конверсии продаж. Также они используют методы отслеживания звонков, CRM-системы и сквозную аналитику. Это основные способы расчета коэффициента конверсии. На основании этого значения можно сделать выводы о правильном функционировании веб-сайта и его эффективности .

Основные способы повысить параметр

Маркетинговые конверсии помогают маркетологам увидеть, сколько клиентских сайтов они получают от всей массы посетителей. Действия, направленные на его увеличение, помогут привлечь больше реальных покупателей.

Вот основные способы увеличить свой счет.

Провести редизайн

Сайт должен быть визуально привлекательным. Цвет фона, шрифты, расположение и функциональность меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакцию посетителей на странице. Вы можете обмениваться блоками информации, улучшать визуальный дизайн, чтобы получить больше контактов.

Изменить главную страницу

У него не должно быть большого бесшовного текстового полотна; редко кто будет внимательно читать это. Достаточно кратко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, вкладки товаров в продаже. Между текстом и графикой должен быть четкий контраст.

Главная информация должна быть вверху

Товары, которые продавец хочет продать первыми, отображаются вверху страницы. Это привлекает посетителей, так как многие не хотят пролистывать до конца.

Правильное расположение баннера на главной странице

Регулярные акции и распродажи

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первым, что увидит потенциальный покупатель. Чем выше процент скидки, тем выше конверсия — это простое правило для рекламы. Посетители сайта будут заинтересованы в том, чтобы перейти к распродаже, ознакомиться с продуктом и, наконец, разместить заказ.

Баннер успеха с рекламной информацией

Страница бестселлеров — тоже хорошее решение. Человеческая природа побуждает покупать то, что есть у большинства людей.

Призыв к действию

Призыв к действию (CTA) выдается как запрос лида. Суть в том, что продавец побуждает посетителя выполнить определенное действие: «зарегистрироваться», «ввести личные данные», «зарегистрироваться на сайте», «скачать текущий прайс-лист», «положить товар в корзину».

Этот способ взаимодействия не нов, и на него можно не обращать внимания. Чтобы повысить конверсию клиентов, необходимо ввести систему вознаграждения. Вместо целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.

Сделать продуманное меню

Он должен располагаться не только на главной, но и на любой другой странице. Его местоположение следует зафиксировать, чтобы пользователю не приходилось сначала его искать.

Уделить внимание рекламе

Увеличение конверсии сайта зависит от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки являются моделями, без использования оригинальных названий и привлекательных визуальных приемов они не будут способствовать развитию бизнеса. Преобразование в рекламу предполагает использование следующих приемов:

• анимация и смайлы;
• картинки счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «броский» текст: хорошая игра слов, игра слов, использование современных веяний и мемов, рифм;
• важная информация написана крупным шрифтом.

Рекламные блоки размещаются вверху страницы.

Качественный контент

Продажа копий привлекает внимание и побуждает к покупке. Креативный контент, который правдиво описывает преимущества продукта и не содержит штампов, приведет к увеличению продаж и коэффициентов конверсии соответственно. Описания продуктов должны отражать боль покупателя и способы ее устранения.

Виджеты обратной связи

Консультации онлайн пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте чего-то, что ему нужно, или ему нужна помощь, он может обратиться к онлайн-специалисту. Это поможет направить процесс оформления заказа. Форма обратного звонка тоже работает хорошо, но на запрос стоит отвечать быстро — люди не любят долго ждать.

Примерный вид формы обратной связи

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, менеджмент стремится повысить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получать больше прибыли и не работать в убыток.

Продажа декора витрин

Чтобы повысить эффективность конверсии продаж, следует обращать внимание на все этапы сделки и тщательно анализировать каждый из них. Таким образом можно будет узнать, куда «падает» большинство клиентов. Впоследствии руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

• подготовительный этап (размещение рабочего места);
• установить контакт (приветствие);
• определить потребности (с помощью вопросов);
• презентация продукта или услуги (исходя из выявленных потребностей);
• устранять возражения;
• продажа дополнительных товаров (например, к смартфону можно подарить чехол);
• завершение сделки (регистрация товаров или услуг).

В любой момент заказчик может «упасть». Зная, что конверсия происходит в сделке, руководство точно понимает, где находится слабое звено.

Есть несколько способов увеличить скорость продаж. К ним относятся следующие:

• Разделите чеки. Например, когда покупатель покупает несколько товаров по чеку, он совершает каждую покупку отдельно, в результате чего конверсия будет искусственно «увеличиваться». Конечно, этот метод является мошенничеством и не показывает реальной картины.
• Снизьте уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как рассчитывать конверсию посетителей. Сделать это можно с помощью современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор будет считать проходящий персонал, а это, в свою очередь, снизит темп продаж. Чтобы избежать этой ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков, наклоняясь.
• Используйте систему личной мотивации. То есть каждый сотрудник будет получать ту сумму, которую он зарабатывает от своих продаж.
• Размещайте недорогие товары на видном месте. По мнению психологов, подобный маневр создает у покупателей иллюзию доступной цены.
• «Активные продажи» сотрудников. В дополнение к основным продуктам предлагайте и продавайте покупателям дополнительные продукты. Например, покупая ноутбук, посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
• Правильное размещение товара в торговой точке. Для этого привлекаются мерчандайзеры.
• Правильный дизайн ценников, например, в округлении цены 3950 рублей смотрится лучше 4050 рублей.
• Регулярные акции и распродажи повышают покупательную способность.

Следуя простым способам увеличения продаж, вы можете автоматически увеличить конверсию и прибыль вашей организации.

Как правильно рассчитать CR

Вам не нужно быть математическим гуру, чтобы рассчитать CR. Все что тебе нужно это:

1. Выберите определенный период, для которого вы хотите рассчитать коэффициент конверсии: это может быть день, неделя, месяц, квартал или год.
2. Разделите количество конверсий на общее количество посетителей за выбранный период времени.
3. Умножьте весь результат на 100%.

Если вы переведете все вышеперечисленное в формулу, вы получите следующее:

A / X * 100%

• A — пользователи, выполнившие целевое действие за выбранный период;
• X — общее количество пользователей за тот же период.

Теперь посмотрим на это на практике. Допустим, у нас есть домашний интернет-магазин. В июле 2021 года сайт посетили 4939 человек, 300 из которых приобрели хотя бы один товар для дома. Подставляем значения в формулу и получаем:

CR = 300/4939 * 100% = ~ 6%

Результат — номер 6.

Но как определить, много это или мало? Об этом и поговорим дальше.

Расчет

В магазине соотношение реальных и потенциальных покупателей рассчитывается на основе коэффициента конверсии чеков — это доля людей, купивших товар, от общего числа посетителей. Однако многие организации считают этот отчет неверным. Они просто делят количество проверок на количество посетителей в день. Чтобы увеличить продажи, вам нужно знать, как рассчитать коэффициент конверсии в магазине.

Пример расчёта и его формула

Для расчета конверсии вам потребуются следующие данные:

• количество посетителей;
• количество продаж.

Формула выглядит так.

Допустим, 12 человек сегодня посетили магазин электроники. При этом один купил микроволновую печь, один купил флешку, а другой купил фитнес-браслет, то есть совершалось по 3 покупки в день. Следовательно, дневная конверсия = (12/3) * 100% = 4%.

Важно! Коэффициент конверсии показывает успешность бизнеса.

5 советов, как повысить конверсию продаж

Совет 1. Сегментируйте своих клиентов

Универсальная модель продаж не работает. Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать больше о своей целевой аудитории и, как следствие, повысить конверсию продаж, вам необходимо сегментировать свою клиентскую базу. Сегментация помогает понять, кому и что предлагать. Чем больше вы делаете ценностное предложение для меньшего сегмента, тем больше конверсия в звонки, запросы, заказы. Вам не нужно каждый раз беспокоиться о том, как донести свое предложение до клиентов, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя с помощью неграмотного электронного маркетинга.

Совет 2. Уделяйте внимание текущим клиентам

Проведение анализа ABCXYZ поможет выявить наиболее интересных клиентов: тех, кто покупает все чаще и чаще. В статье «Как анализ вашей текущей клиентской базы может помочь увеличить продажи» мы объясняем, почему им нужно уделять пристальное внимание, отслеживать миграцию клиентов из одной группы в другую и прилагать усилия для перемещения клиентов в большее количество категорий.

Распределите текущую базу среди менеджеров, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, спрашивая об их потребностях и проблемах. Отправляйте своим клиентам полезный контент и эксклюзивные скидки. Внедряйте программы лояльности, которые увеличивают продажи и выделяют вас среди конкурентов.

Совет 3. Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности

Одни сотрудники лучше себя проявляют на холодных звонках, другие «давят» на клиента и закрывают сделку. Подсчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были проведены переговоры. Пусть каждый менеджер делает то, что у него лучше всего получается.

На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж. Лучше всего, когда один отдел заботится о существующей базе, а другой — о новых клиентах. Разделите их и дайте каждому отделу свои планы. Соревнование друг с другом поможет повысить конверсию и добиться желаемого результата.

Совет 4. Меняйте и подбирайте систему мотивации

Узнайте, какие ключевые показатели эффективности подходят для вашей отрасли, и убедитесь, что вы учитываете их в своей мотивации. Система «фиксированная часть + равный процент транзакций» не дает достаточных оснований. Создайте свой план продаж для каждого менеджера; Также лучше дифференцировать размер бонуса в зависимости от реализованного плана.

Но недостаточно назначить бонусы и размер бонусов. Нам нужны новые вызовы, нам нужна конкуренция между сотрудниками и отделами. И особые «медали». И здесь не обойтись без нематериальной мотивации. Об этом мы рассказываем в статье «Как мотивировать менеджеров продавать лучше».

Как правильно считать показатель?

Коэффициенты конверсии для любой организации рассчитываются по следующей формуле:

K = N / N0 * 100%, где

• К — коэффициент конверсии;
• N — количество реальных покупателей (клиентов, которые приобрели товар или воспользовались услугой);
• N0 — количество посетителей магазина или сайта.

Как видно из приведенной выше формулы, рассчитать индикатор очень просто, и для расчетов требуется очень мало входных данных.

Например, для компании, магазины и сайты которой посещают 10 тысяч человек в месяц, а 100 посетителей совершают реальные транзакции на покупку товаров, показатель составит 1%.

Если этой же организации удастся удвоить количество клиентов после всех необходимых мер (при этом общее количество посетителей не изменится), то конверсия будет уже 2%.

Конверсия посетителей в покупателей

Конечно, не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то просто пришел посмотреть, кто-то спросил цену, а кому-то совсем не понравился ассортимент. При этом руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса это прибыль, а для сотрудников — денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность организации в любой отрасли определяется количеством продаж. В то же время имеет значение, когда случайный посетитель превратился в настоящего покупателя. Этот индикатор отражает следующие характеристики:

• эффективность работы компании;
• организация рынка.

Если конверсия посетителей в покупателей находится на низком уровне, это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товаров (мерчендайзинг) или низкая оперативность продавцов. В первом случае достаточно откорректировать положение продуктов. Исправление второй причины — обучение сотрудников.

Каждая регулярная организация стремится повысить свою эффективность и превратить случайных посетителей в покупателей. В то же время, чтобы впоследствии они стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

• постоянное присутствие продавца в поле зрения покупателя;
• продавец должен быть вежливым и знающим, но не назойливым;
• постоянное обучение продавцов на различных тренингах по продажам;
• соответствие товара и ценник;
• удобный просмотр магазина;
• наличие безналичного способа оплаты;
• организация детской комнаты.

Бывает, что для увеличения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. В то же время, если в этом есть потребность, то она должна быть удовлетворена.

Как повысить CR

Чтобы повысить коэффициент конверсии, обычно оптимизируют сайт и целевую страницу. Для увеличения CR необходимо проследить весь путь пользователей, чтобы понять, на каком этапе они «отсеиваются», что их привлекает, а что отталкивает. Далее необходимо устранить дефекты, улучшить страницы и следить за тем, как изменился коэффициент.

Например, пользователь заходит на сайт по контекстной рекламе. На целевой странице посетитель видит форму запроса на консультацию — первая конверсия. На втором месте по количеству проконсультированных людей. После консультации следует оформить договор — третий.

На основе расчетов была получена следующая цепочка конверсии: 50% — 40% — 2%. Из 40% получивших консультацию только 2% совершили покупку. Следовательно, для начала стоит поработать над качеством консультации и воплотить ее в договор, чтобы понять, почему клиенты уходят и как это можно изменить.

персональные консультации могут не предоставить клиентам нужную информацию. Значит нужно отредактировать скрипты консультантов. Получив хороший результат, вы можете приступить к работе по конвертации в консультации и только потом увеличивать конверсию в приложения.

Общий принцип таков: не пытайтесь изменить все сразу. Определите «более жесткий» этап на пути к покупке и начните улучшать его со временем. В многоступенчатой ​​операции начните работать над увеличением цепочки CR снизу вверх.