Cost Per Action: формула расчета CPA и что это такое

Что такое Conversion Rate?

Коэффициент конверсии (CR, перевод с английского: коэффициент конверсии) — это показатель, который показывает процент посетителей веб-сайта, которые выполнили целевое действие: подписались на рассылку новостей по электронной почте, подписались на бесплатный веб-семинар, купили продукт или оставили заявку на звонок. Назад.

Простой пример: за 24 часа сайт посетили 100 человек. Из 100 посетителей 10 предприняли целенаправленное действие: например, подписались на рассылку новостей. Это означает, что CR = 10%.

Коэффициент конверсии поможет определить эффективность сайта — например, если коэффициент конверсии вашей целевой страницы менее 5%, вам необходимо проанализировать сайт, чтобы выявить ошибки или добавить новые блоки. То есть наша задача — увеличить CR. Чем выше коэффициент конверсии, тем больше прибыль компании.

CPL формула в маркетинге

Модель CPL в партнерском маркетинге — это форма арбитража, при которой веб-мастеру платят за лида, например, за отправку любой информации о пользователе: номер телефона или адрес электронной почты. Что нужно? Реклама собирает базу данных для звонка или отправки.

Офферы CPL подходят новичкам, так как ими легче привлечь посетителей, чем с помощью CPA. Но рекламодатель не готов платить большие деньги за простоту, поэтому выплаты здесь ниже. Есть два типа расчета CPL.

• SOI, где плата взимается за каждую заявку. В этом случае выплаты по оферту ниже, так как рекламодатель принимает неподтвержденные данные, с ошибками и т.д.
• DOI: Чтобы получить платеж, пользователь должен подтвердить свой адрес электронной почты или номер телефона. Здесь выплаты выше по мере увеличения качества трафика.

В сетях CPL они часто работают с азартными играми, взрослыми, свиданиями и финансами.

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий мало, вы можете вручную отслеживать отчет. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать CR по формуле. Но по мере увеличения объема данных необходимы специализированные инструменты.

В онлайн-пространстве CR отслеживается через сервисы аналитики. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют наблюдать за конверсией на разных этапах.

Для отслеживания конверсии необходимо настроить цели и условия их достижения в выбранной системе аналитики. Система зафиксирует достижение целей и рассчитает стоимость. Вы можете просмотреть результаты в системных отчетах.

Вот как выглядит коэффициент конверсии в Google Analytics:

Пример отчета о конверсии из тестовой учетной записи Google Analytics

А это Отчет о конверсиях Яндекс.Метрики:

Пример отчета «Конверсии» демо-счета Яндекс.Метрики

Платформы социальных сетей имеют свои собственные инструменты отслеживания CR. Например, если вы публикуете рекламу в социальных сетях, вы можете отслеживать коэффициент конверсии в своем личном рекламном аккаунте.

При работе с информационными бюллетенями по электронной почте вы можете отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам в электронном письме. Обычно они рассматриваются в почтовых отчетах.

Письмо получили 60 000 человек, по ссылкам перешел 561 человек. Конверсия в конверсию — 0,9%

Если вам нужно узнать о конвертации email-рассылок в заказы и покупки, вам необходимо привязать Google Analytics или Яндекс.Метрику. Вот как это сделать:

Как посмотреть статистику почтовых кампаний в Яндекс.Метрике
Как просмотреть статистику рассылки в Google Analytics

В офлайновом пространстве или при объединении онлайн- и офлайн-коммуникаций с общественностью могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, службы отслеживания звонков или CRM-системы.

Как правильно рассчитать CR

Вам не нужно быть математическим гуру, чтобы рассчитать CR. Все что тебе нужно это:

1. Выберите определенный период, для которого вы хотите рассчитать коэффициент конверсии: это может быть день, неделя, месяц, квартал или год.
2. Разделите количество конверсий на общее количество посетителей за выбранный период времени.
3. Умножьте весь результат на 100%.

Если вы переведете все вышеперечисленное в формулу, вы получите следующее:

A / X * 100%

• A — пользователи, выполнившие целевое действие за выбранный период;
• X — общее количество пользователей за тот же период.

Теперь посмотрим на это на практике. Допустим, у нас есть домашний интернет-магазин. В июле 2021 года сайт посетили 4939 человек, 300 из которых приобрели хотя бы один товар для дома. Подставляем значения в формулу и получаем:

CR = 300/4939 * 100% = ~ 6%

Результат — номер 6.

Но как определить, много это или мало? Об этом и поговорим дальше.

Чем CR отличается от CTR?

CTR (click-through rate) — рейтинг кликов. Если действие, запланированное при вычислении конверсии, — это щелчок по ссылке, кнопке или определенному блоку информации, то в этой ситуации конверсией будет CTR.

Обычно CTR используется для отслеживания эффективности рекламы — насколько кликабельна реклама, тизер или баннер. Если вашу рекламу увидели 1000 человек и вы получили 35 кликов, CTR = 3,5. Кстати, сложно сказать, хороший ли это показатель, ведь в каждой нише все уникально.

Но не забывайте, что показатель EPC (заработок за клик) напрямую зависит от рейтинга кликов, то есть среднего дохода за клик. И это тоже важный показатель, который используется в веб-аналитике, особенно при арбитраже трафика в CPA-сетях.

Вообще говоря, CTR — одна из разновидностей CR. Эти показатели следуют одна за другой в воронке продаж:

• Чтобы привести человека на сайт, важен CTR рекламы;
• А для того, чтобы он произвел целевое действие на странице напрямую, важно поработать над увеличением CR.

Средняя конверсия сайта: CR

Общая формула, которая отвечает на вопрос о том, как рассчитать средний CR, — это количество конверсий, деленное на общий трафик, который представляет собой количество посетителей за определенный период. Чтобы получить коэффициент конверсии, эту цифру умножают на сто. Формула поможет вам подсчитать, сколько посетителей сайта превращаются в платежеспособных клиентов.

Эта формула используется, например, для расчета CR в арбитраже трафика, когда издателю необходимо выяснить, сколько предложений принесло конкретный канал и каков их CR. Арбитраж — не единственный способ применить средний коэффициент конверсии. Многие аналитические системы используют его для расчета общего коэффициента конверсии сайтов.

Формула для расчета выглядит так:

(Общее количество конверсий / общее количество посетителей) x 100

Например, если у интернет-магазина 200 посетителей в месяц и 50 продаж, коэффициент конверсии будет 25% — (50: 200) x 100.

Расчет конверсии лида

CR ведущего посетителя рассчитывается на основе показателя трафика, то есть всех посетителей сайта и того, сколько из них стали потенциальными клиентами. Формула CR для отведений рассчитывается следующим образом:

(Общее количество потенциальных клиентов / общее количество посетителей) x 100

Если у интернет-магазина 10 лидов от 1000 посетителей, коэффициент конверсии посетителей в лиды составляет 1% — (10: 1000) x 100.

Зачем считать конверсию: цели и задачи

Маркетологи и предприниматели должны следовать CR, чтобы оценить рекламную кампанию или продукт. В первом случае мы изучаем коэффициент конверсии и оцениваем рекламу в контекстной рекламе или баннер на сайте. Работа маркетолога — добиться высокого CR.

Коэффициент конверсии рассчитывается в процентах (%).

Отслеживая конверсию своих объявлений, вы можете прогнозировать расходы. Или, наоборот, оптимизируйте расходы: например, отключите рекламу с низким коэффициентом конверсии. Оставьте работать только тех креативщиков, которые приносят прибыль.

Зачем нужен conversion rate

Коэффициент конверсии — это показатель, который показывает, какой процент посетителей сайта совершил действие — то есть согласились на отправку по почте, подписались на бесплатный веб-семинар, купили определенный продукт или оставили запрос обратного вызова.

Этот коэффициент конверсии поможет вам определить, когда привести ваш сайт в порядок. То есть для выявления ошибок или добавления новых блоков. Ваша работа будет заключаться в повышении вашего CR. Если он ниже 5%, ваш сайт не в порядке. Чем выше коэффициент конверсии, тем больше прибыль вашего бизнеса.

Где применяют коэффициент

Применяются коэффициенты конверсии:

1. На фондовом рынке. Используется для конвертируемых ценных бумаг;

2. В бизнесе. Необходимо сравнить полученные результаты с общим потоком клиентов. Это актуально для торговых центров и магазинов (показывает отношение общего количества покупок к общему количеству посетителей магазина), а также для коммерческих сайтов и интернет-магазинов (используется для увеличения количества посетителей, которые становятся постоянными покупателями или подписчиками).

Рассчитываем коэффициент конверсии

Для расчета CR необходимо собрать информацию о рекламной кампании. В случае сайтов — блогов, интернет-магазинов, посадочных страниц (Landing Page) — установите инструменты веб-анализа: Яндекс.Метрика или Google Analytics.

В конце месяца или недели собирайте информацию о посетителях в таблице: общее количество пользователей и количество покупателей.

Важно: коэффициент конверсии можно рассчитать за любой период времени: за день, неделю, месяц, квартал или год.

Формула CR

Формула для расчета коэффициента конверсии (CR):

Расчет конверсии

• C — количество пользователей (посетителей сайта или офлайн-магазина), которые выполнили целевое действие: подписались на рассылку новостей, приобрели товар, заказали услугу.
• S — общее количество пользователей.

Важно: выберите значения «C» и «S» для определенного периода времени: например, для месяца, недели или года. Индикатор «C» не может быть для одной недели, а «S» — для квартала.

Зачем нужно считать конверсию?

Этот показатель свидетельствует о работе компании в целом: успешность рекламы, ценность продукта для потребителя, эффективность нововведений.

Подсчитав конверсию, вы сможете увидеть «дыры» в работе своего бизнеса, улучшить показатели лагов, измерить эффективность нововведений. Или, например, спрогнозируйте затраты и рентабельность будущих рекламных кампаний.

Чтобы извлечь максимальную пользу из этих знаний, проверьте, не изменились ли коэффициенты конверсии после внесения изменений в свой сайт. Таким образом, со временем вы сможете лучше понять предпочтения потребителей.

Показатели CR выросли — так держать! Снижение — повод задуматься, как повысить конверсию.

Показатель CR в арбитраже

CR — коэффициент конверсии предложения. Этот показатель рассчитывается в процентах, то есть сколько конверсий было на 1000 посетителей. Например, из 1000 посетителей сайта 35 человек купили продукт, что означает, что CR составляет 3,5%. Не путайте этот показатель с CTR!

Как рассчитать CR?

CR = количество посетителей / количество конверсий * 100 %

CR в CPA — это показатель прибыльности оффера, чем выше показатель, тем больше прибыль вебмастера. Но есть одно но: этот показатель не всегда объективен, объясняю почему. Допустим, из 1000 пользователей куплено всего 10 продуктов, CR = 1,0%, но из следующей тысячи, 200 пользователей уже приобрели продукт, общий CR составит 9,5%.

Кроме того, если компетентный веб-мастер выполняет большое количество конверсий, а второй — новичок, сжигающий бюджет, тогда CR для предложения будет средним результатом, то есть снова предвзятым.

Почему показатель конверсии важен

Конверсия в маркетинге — важнейший показатель, за которым нужно постоянно следить. Ведь это напрямую влияет на общий объем продаж и доход компании.

Вот 3 основных преимущества CR:

1. Отслеживание коэффициента конверсии помогает измерить текущую производительность веб-сайтов и приложений.
2. Понимание того, какой процент пользователей достигают основных бизнес-целей, может помочь определить области, требующие улучшения.
3. Повышение коэффициента конверсии помогает получать больше продаж при том же объеме трафика. Вы можете сократить расходы на рекламу и получить те же преимущества, что и раньше, или вложить дополнительные деньги в новые рекламные кампании.

Как интерпретировать данные

При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.

Например, согласно отчету, переход на регистрацию составил 100%. Однако на самом деле только один человек посетил страницу целевого действия и тоже отправил запрос. Можно ли считать это успехом? Вряд ли.

Другой пример: на сайте B2B коэффициент конверсии покупки составил 2% от общего трафика 10 000 посетителей. Получается, что 2% — это очень отрицательная цифра. Однако это около 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.

Нет стандартов: «плохая» или «хорошая» ценность конверсии. Конечно, вы можете найти подробную статистику по аналогичным отраслям и сравнить данные. Однако в любом случае на конверсию влияет множество факторов. И неизвестно, что именно скрывается за предоставленными данными. Например, 5% из 100 посетителей и 5% из 10 000 посетителей — это числа, которые различаются в сто раз.

При мониторинге и анализе вашего коэффициента конверсии всегда учитывайте, как он связан с вашим бизнесом и как влияет на достижение личных целей

Коэффициент конверсии — один из самых важных показателей в маркетинге. В отличие от рейтинга кликов, который измеряет только вовлеченность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вы хотите.

Где применяют коэффициент

Коэффициент конверсии активно используется в рекламе и интернет-маркетинге, так как показатель отражает истинный результат привлечения клиентов. Но коэффициент также можно использовать в автономной среде. Например, вы можете определить количество клиентов по отношению ко всем посетителям офлайн-магазина.

С помощью этого индикатора удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. Например, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — сохранить — привлечь — продать». Вы можете рассчитать CR на каждом этапе, отследить изменение в динамике и рассчитать итоговый коэффициент конверсии.

Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является основной задачей и важнее получить выгоду от привлеченных людей. Следовательно, при арбитраже трафика важно привлекать дешевый трафик, чтобы продавать его по более высокой цене. Для расчета стоимости привлеченных пользователей необходимо рассчитать коэффициент конверсии и его соотношение с потраченным бюджетом.

Примеры расчета CR

Для наглядности рассмотрим примеры расчета коэффициента конверсии: два интернет-проекта и офлайн-магазин.

Пример № 1: книжный интернет-магазин

Допустим, вы владелец книжного онлайн-магазина. Ваша задача: рассчитать CR за последние 30 дней.

Исходные данные:

• Посещаемость интернет-магазина: 70 000 человек.
• Продажи: 4 000 электронных книг.

Расчеты делаем по формуле: 4000 / 70,000 * 100% = 5,7%. Это наша метрика коэффициента конверсии.

Пример № 2: бесплатный мастер-класс

Вы даете бесплатный мастер-класс по выбору профессии в Интернете. Мы запустили рекламу на лендинге — Яндекс.Директ и Instagram. Задача: рассчитать CR за 7 дней.

Исходные данные:

• Количество посетителей на целевой странице: 3000.
• Количество регистраций на бесплатный мастер-класс: 400.

Считаем CR: 400/3000 * 100 = 13,3%.

Пример № 3: кофейня в торговом центре

Последний пример — кофейня в торговом центре. Это оффлайн бизнес. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, обязательно отслеживайте клиентов — обратите внимание, сколько посетителей и покупателей было в день, в неделю, в месяц. Для этого можно использовать CRM-систему.

Наша задача — узнать конверсию баллов за день.

Исходные данные:

• Количество посетителей кафе за сутки: 60 человек.
• Продажа: 25 чашек кофе.

Считаем CR: 25/60 * 100 = 41%. Это очень хороший показатель.

CPC: что это такое в рекламе

все просто: CPC в маркетинге — это цена за клик. Проще говоря: сумма средств, которую сайт взимает за каждый клик по вашей рекламе или баннеру.

Модель CPC используется в контексте рекламы PPC, что означает оплату кликов. В форумах и чатах можно встретить аббревиатуру «КПП» — это не мат, а просто русская версия КПП.

Особенности показателя CPC:

• оплата будет взиматься только в том случае, если пользователь нажимает на объявление, независимо от того, сколько было показов;
• чем выше цена за клик, тем больше показов вы получите, так как сайту выгодно показывать вашу рекламу;
• вебмастер в основном получает целевую аудиторию, поэтому использовать CPC выгодно для активного увеличения целевой аудитории ресурса;
• большинство из тех, кто кликнул, действительно интересовались продуктом;
• конкуренты могут специально «щелкнуть», чтобы слить бюджет.

Что означает EPC?

EPC — это модель статистики арбитража трафика, которая показывает среднюю прибыль веб-мастера с одного клика. Проще говоря, мы берем всю прибыль и делим ее на общее количество кликов.

Если хотите подробнее узнать, что такое EPC в cpa-сети, приведите пример: за 1000 кликов вебмастер заработал 25000 рублей, значит, EPC — 25 рублей. Конечно, большинство переходов не сработало, поэтому EPC вычисляет только среднее значение, по которому уже можно идентифицировать паттерн.

Высокий EPC не всегда означает, что предложение принесет много денег и активно сработает, объясню почему. Практически все партнерские программы преследуют «сложные цели», такие как открытие текущего счета, и легкие — регистрация или заполненная анкета. В первом случае EPC будет выше, так как веб-мастера будут получать большие выплаты, но привлечь трафик в регион будет проще и быстрее.

Конверсия продаж: формула CR

Коэффициенты конверсии бизнеса обычно рассчитываются на основе коэффициента конверсии продаж. Эта ценность отражает конверсию лидов в реальных клиентов. Конверсия продаж учитывает количество преобразованных лидов. Например, вы можете использовать его, чтобы определить, сколько людей подписалось на информационный бюллетень после нажатия на рекламную ссылку или покупки продукта на сайте.

Чтобы получить CR, вам нужно разделить общее количество конверсий, таких как подписки, на количество потенциальных клиентов, например кликов по объявлению в течение определенного периода времени.

(Всего конверсий / всего потенциальных клиентов) x 100

Если на сайте было 10 подписок на 1000 лидов за месяц, коэффициент конверсии составит 1%. Для правильного анализа вам необходимо решить, какой тип взаимодействия считается лидом, например, регистрация или заполнение контактной формы.

Сценарий 2. Выбор, основанный на показателе CR

Теперь давайте посмотрим на сценарий 2, где коэффициент конверсии является ключевым показателем тестирования.

Самые дешевые конверсии в ad_1; однако в этом случае вы потеряете такое же количество конверсий за дополнительные 2,38 доллара США за конверсию при том же количестве показов. Ad_1 — лучший CR.

0,02 x 0,021 = 0,00042 — взвешенный коэффициент пересчета

0,00042 x 100,000 = 42 конверсии на 100,000 показов

Цена за конверсию: 2000 долларов США / 42 = 47,62 доллара США

Ad_3 — лучший вариант, если у вас есть возможность немного поднять цену за конверсию.

0,04 x 0,02 = 0,0008 — взвешенный коэффициент конверсии

0,0008 x 100,000 = 80 конверсий на 100 000 показов

Стоимость преобразования: 4000 долларов США / 80 = 50 долларов США

Как повысить CR: 7 советов

Низкий CR не означает, что вы неправильно настроили свою рекламу — вы выбрали неправильную целевую аудиторию, вы плохо расставили акценты в своем объявлении.

Прежде чем отключить рекламу, например рекламу в Яндекс.Директе, попробуйте следующие советы:

1. Оптимизируйте свою целевую страницу. Измените расположение блоков в Landing Page. Добавляйте новые разделы, например обзоры клиентов или дополнительную информацию о продукте. Измените текст на кнопках, попробуйте другой фон на главном экране — вместо стандартного изображения добавьте фотографию товара.
2. Работа с контентом. Пишите интересные и полезные статьи: о своем продукте / услуге, делитесь новостями компании. Записывайте видео, создавайте инфографику, записывайте аудиоподкасты. Не нужно зацикливаться на одном формате контента — например, сделать видеообзор продукта. Есть вероятность, что это увеличивает CR.
3. Попробуйте разные рекламные материалы. Сегментируйте свою целевую аудиторию и публикуйте разные объявления для каждой группы. Например, есть реклама для подростков и еще одна для пожилых людей. У каждого сегмента целевой аудитории свои интересы и взгляды на жизнь.
4. Попробуйте разные названия. Неважно где: на целевой странице или на многостраничном сайте. Попробуйте разместить рекламу продукта / услуги с одним заголовком. Затем измените его и измерьте показатели.
5. Создайте удобную структуру веб-сайта. Посетитель должен найти товар / услугу за 2-3 клика. Если пользователю нужно сделать 10-15 щелчков мышью, чтобы перейти на целевую страницу, он покинет сайт.
6. Добавьте призыв к действию (CTA). Обязательно добавьте призыв к действию — закажите продукт сейчас, оставьте заявку на установку Windows, зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар.
7. Установите таймер на сайте. Рядом с формой заявки на покупку товаров / регистрацию на мастер-класс добавьте небольшой таймер. Например, скидка 30% истекает через 3 часа; регистрация на вебинар завершится в 17:00.

CR и CTR: в чем разница

Цифровой маркетинг использует коэффициенты конверсии CR для измерения эффективности рекламных кампаний вместе с CTR, показателем CTR. Их часто путают. Однако CTR и CR влияют на два разных этапа воронки продаж.

В верхней части воронки важен CTR. Показывает, сколько людей выполняют определенное действие перед входом на сайт, например нажимают на объявление.

Воронка продаж, CR и CTR

В середине и внизу воронки продаж важен CR. Измеряйте конкретные действия людей, которые уже находятся на нужном сайте. Например, заполнение формы, подписка на рассылку новостей, загрузка книги, покупка и т.д.

Conversion Rate в CPA

Индикатор CR можно встретить в крупных сетях CPA. Коэффициент конверсии отображается для каждого предложения. Если вы планируете зарабатывать на партнерских программах, обязательно посмотрите на этот показатель.

Допустим, у вас есть информативный блог о женской моде. Вы хотите добавить партнерскую ссылку в интернет-магазин Wildberries. Заработок этого предложения в сети CPA составляет 3%. Это означает, что в среднем из 1000 посетителей совершают покупку 3.

Ищите офферы с высокой конверсией в партнерской программе — это увеличит ваш заработок.