Основные принципы маркетинга: что это и какова цель деятельности

Что такое маркетинг простыми словами определение

Американский экономист и ученый Питер Друкер сказал, что главная задача маркетинга — создать покупателя, готового к покупке. В целом маркетинг — это искусство поиска, удержания и поддержки клиентов.

Дешевые словари готовы предложить нам даже не десятки, а сотни определений. Все будет правдой, но не всегда может быть ясно.

Для многих маркетинг — это действительно сложно, дорого и непонятно. Очевидно только то, что основная задача маркетинга — зарабатывать деньги. А деньги, как известно, приносят только продажи.

Многие специалисты готовы разрабатывать длинные теории, они используют громоздкую терминологию, чтобы доказать, что маркетинг — это тоже наука.

Примечание!
За сутью каждого маркетингового заявления стоит путь к легким и успешным продажам, приносящим прибыль. Между компанией-продавцом и потенциальным покупателем выстраиваются отношения. Компания всегда предлагает покупателю обратить на него внимание, принять участие, увидеть, посетить магазин и так далее. Это все исходящие маркетинговые коммуникации.

Есть 4 основных маркетинговых вопроса, на которые каждый бизнес должен ответить при проведении рекламной кампании.

• Вопрос 1: Почему?
  Какова реальная цель рекламной кампании, исследования рынка? И эта цель всегда должна лежать вне маркетинга. Рекламы ради рекламы быть не может. Должна быть цель. Например, повысить узнаваемость бренда на 10% или увеличить количество новых клиентов на 20%. Но ни в коем случае целью не может быть просто создать страничку в социальной сети, разместить рекламу на радио или телевидении — маркетинг для этого не нужен.

• Вопрос 2: Для кого?
  Сегодня получателями могут быть не только мужчины или женщины определенного возраста. Инновация 21 века состоит в том, что каждый отдельный человек, Личность, с собственным опытом потребления и потребностями, выступает в качестве ориентира. А современный маркетинг позволяет понять, кто этот конкретный человек и умеет его «догонять».

• Вопрос 3: Что я должен сказать этому человеку?
  Чтобы кого-то зацепить, вам нужно знать его уникальный опыт работы с клиентами и его главный фактор выбора. Например, продавая стиральную машину, важно понимать, что для некоторых небольшая ванная комната является важным фактором. В этом случае необходимо предложить заказчику компактную машину, которая поместится под раковину. Другой потенциальный клиент — многодетная семья и много детей. Ему важен большой объем загрузки. В то же время вам не нужно навязывать свою точку зрения, вы должны обнаружить необходимость и сделать уникальное торговое предложение, от которого будет сложно отказаться.

• Вопрос 4: Как передать сообщение?
  Речь идет о каналах продвижения. На самом деле таких каналов очень много. И, конечно, при желании вы можете охватить их все. В этом случае мы сможем «достучаться до всех», но только это будет не рационально. Потому что деньги, потраченные на рекламу, будут во много раз больше, чем рентабельность наших продаж. Идеальных каналов не бывает, нужно их комбинировать, не все используются. Конечно, возможны «проколы». Вы можете использовать чужой опыт, спросив тех, кто уже смог применить лучшие практики.

И момент. Создавая рекламу, видео и т.д., нужно знать ответ на вопрос: «Что делать человеку, когда он соприкасается с рекламой?» какое целевое действие они должны предпринять (позвонить, написать, прийти в магазин, сделать заказ и т д)?

Инструменты

Рассмотрим наиболее эффективные маркетинговые инструменты, которые можно использовать в любой организации.

Товарная политика

Этот инструмент основан на следующем принципе: необходимо производить то, что требуется на рынке, а не пытаться продать то, что уже воспринимается потребителем как «нормальное». В категорию товарной политики входят такие рычаги, как:

• продукты;
• упаковка;
• название бренда;
• обслуживание клиентов.

С помощью этих рычагов вы можете создать идеальный инструмент, применимый исключительно к вашему бизнесу.

Ценовая политика

Ценообразование включает такие рычаги, как ценообразование, формирование системы лояльности клиентов, стратегию стоимости товаров / услуг. Процесс ценообразования зависит от многих факторов, включая затраты, затраты и риски. Удачно расположенные рычаги помогают оптимизировать затраты и сделать работу удобной как для продавца, так и для покупателя.

Сбытовая политика

Он включает в себя поддержку продаж и гарантию высокого качества обслуживания. Политика продаж очень часто рассматривается в очень широком смысле, однако, говоря простым языком, это просто процесс доставки продукта / услуги от продавца к покупателю.

Коммуникация

Коммуникационная политика решает проблемы, связанные с продвижением и продвижением товаров / услуг. Продвижение — это совокупное действие, которое компания предпринимает для информирования покупателей об их дальнейшей покупке.

Принципы

Центральное место в определении маркетинга занимает концепция принципов.

Выделяют три основных:

• ориентация на клиента;
• интеграция маркетинговой деятельности;
• рентабельность (долгосрочная).

Основополагающий принцип маркетинга — ориентация на клиента. Его реализация основана на подразделении и описании групп покупателей (сегментация и профилирование с учетом их наиболее точных характеристик), на выборе тех, на кого будет направлено маркетинговое предложение (определение целевого рынка), и на действиях которые занимают лучшее место в их осознании (позиционировании).

Среди других принципов можно выделить:

• исследование производственных мощностей компании;
• планирование методов и программ продажи продукции;
• сегментация рынка;
• обновление ассортиментной линейки по запросу;
• гибкая адаптация к спросу.

Что важнее – маркетинг или продажи?

На этот вопрос есть два ответа. Во-первых, маркетинг и продажи похожи на яйцо и курицу. И невозможно сказать, что важнее, а что менее важно. Но есть еще один более длинный ответ. Это поможет вам определить, на какое направление вам нужно обратить больше внимания в вашей конкретной ситуации.

Почему продажники и маркетологи друг друга ненавидят?

Если вернуться к «классической» организации работы отделов продаж и маркетинга в российских компаниях, эти два отдела часто превращаются в лебедя, креветку и щуку. Каждый из них тянет компанию в собственном направлении.

Традиционно продавцы ненавидят продавцов, и наоборот. И тех, и других можно понять. Представьте, что вы менеджер по продажам. Вы должны каждый день звонить клиентам и предлагать им продукцию своей компании. И каждый день получаешь отходы.

Вам говорят: «Нам это не нужно», или «Это слишком дорого», или «Нас не устраивают условия». И вы не можете предложить им другой товар, или снизить цену, или изменить условия доставки, потому что вы ограничены условиями, которые вам поставили маркетологи.

И вы думаете: почему мы предлагаем людям то, что им не нужно? Это то, что маркетологи неправильно поняли. Или другая мысль: «Вот если бы наш продукт был дешевле, его было бы намного проще продать. А эти жадные продавцы и директора до сих пор не напиваются!”

Кстати, легко могло оказаться, что в компании нет «маркетологов». И тогда весь гнев продавцов направлен на того, кто формально выполняет функции директора по маркетингу — собственника или главы компании. Ведь именно он принимает решение: что, по какой цене и кому продавать? Значит, он трейдер.

И такое отношение, конечно, плохо для бизнеса.

Круговая схема маркетинга и продаж

Позвольте мне нарисовать небольшую диаграмму, чтобы прояснить, как взаимодействуют маркетинг и продажи (или как они теоретически должны взаимодействовать). Но сначала — небольшое пояснение к схеме.

Работа с нашими потенциальными и реальными клиентами имеет большое значение.

Круг No. 1 — самый большой круг — это люди, которые знают только о нас. Либо они где-то слышали название нашей компании, либо видели рекламу, в которой мы предлагаем определенные товары.

Это самая большая часть нашей аудитории.

Круг No. 2 — (кружок меньший) — это те, кто не только знает о нас, но и доверяет нам. Они слышали от друзей, что наша продукция отличается высоким качеством. Кто-то порекомендовал их нам, или они прочитали наши материалы о продукте, а сами пришли к выводу, что мы эксперты рынка и нам можно доверять.

Тогда есть еще более узкий круг №3: это люди, которые нам уже что-то заплатили. К тому же дело не всегда в деньгах. Если человек оставил нам свою подписку по электронной почте, или свой номер телефона, или подписался на нашу аудиторию в социальной сети, он тоже стал частью меньшего круга. Но в классическом понимании — да, этот круг уже связан с деньгами и первичными продажами.

Здесь мы уже имеем дело с так называемым «ядром» нашей целевой аудитории. То есть это люди, которые уже очень лояльны к нам и у нас есть возможность трогать их снова и снова.

Наименьший Круг No. 4 — это «ядро ядра». То есть это люди, которые не только что-то купили у нас один раз, но и совершили повторные покупки. Так они стали нашими постоянными клиентами. Вот как это выглядит на схеме.

Таким образом, маркетинг находится в первых двух кругах, а продажи — в двух других. Деньги любого бизнеса всегда находятся в «ядре» (в тех кругах, где нам платили первый и последующие разы). И чем больше это ядро, тем больше денег будет у вашего бизнеса и у вас лично.

Но размер ядра напрямую зависит от размера внешних кругов (т. Е. Охвата потенциальной аудитории).

Когда продажи бесполезны

Если сравнивать бизнес с военными операциями, то я бы назвал продавцов солдатами, а продавцов — генералами (извините, мили, если вы продавец). Маркетологи — это те, кто (в идеале должен) стратегически планировать, расширять охват рынка и создавать идеальные предложения для вашей целевой аудитории.

В результате, на мой взгляд, маркетинг важнее продаж. Но ответственности за них больше. И вы можете понять продавцов, предъявляющих претензии маркетологам. Конечно, продавцы никогда не будут счастливы, потому что им всегда придется иметь дело с отвергнутыми и недовольными покупателями (независимо от того, какое идеальное предложение придумают вышестоящие гении маркетинга).

И если вы занимаетесь бизнесом, на вашем месте я бы тратил около 80% своего времени на маркетинг:

• Создание контента для привлечения новой аудитории;
• Тесно сотрудничать с существующими клиентами, чтобы улучшить их коммерческое предложение;
• Социальный маркетинг для повышения узнаваемости бренда;
• так далее…

Еще я написал отдельную статью, объясняющую, почему продажи вообще не главное в бизнесе (откроется в новой вкладке). Рекомендую прочитать.

Когда маркетинг бессилен

Несмотря на все вышесказанное, маркетологам следует очень внимательно прислушиваться к мнению продавцов. Вы можете построить все красивые маркетинговые стратегии и теории, какие захотите, но только продажи могут дать верный ответ на вопрос: купите вы продукт или нет.

Как генералы совершенно беспомощны без своих солдат, так и маркетологи беспомощны без своих продавцов (миль, извините, что вы маркетолог). Было бы большой ошибкой думать, что достаточно сделать себе имя с помощью контент-маркетинга, и люди бросятся к вам, чтобы купить все ваши продукты и услуги.

Правильный маркетинг может только облегчить последующую фазу продаж, но никак не заменить ее. Например, в статье о контент-маркетинге я подробно рассказал, что такое универсальная формула продаж и какую роль в ней играет контент. Прочтите, и многое вам станет понятнее.

Дополнительная информация о маркетинге

Говоря простыми словами о том, что такое маркетинг, хотелось бы остановиться на таких важных понятиях, как брифы, дома, конверсия, исследование рынка и ROI: мы разберем их по порядку.

Что такое кейс в маркетинге

Кейсы: что в маркетинге? Это подробное описание завершения бизнес-проекта или запуска рекламы. Наличие кейса помогает рекламным агентствам и отдельным специалистам привлекать потенциальных клиентов, находить клиента и т.д. Само слово происходит от английского case study».

Говоря о наличии кейса, компания или потенциальный сотрудник говорит о списке проблем, которые уже решены, начиная от отправной точки до полученного результата, включая описание проблем, с которыми им пришлось столкнуться. Для демонстрации используются различные графические материалы (схемы, графики), статистика, фото и видео материалы. Допустимо оформление кейса в виде презентации или видео.

Цель дизайна корпуса — создать доверительные отношения, показать свой профессионализм. Для этого используются реальные данные (сроки, трудозатраты, финансы).

Чтобы потенциальный клиент или клиент имел возможность оценить продуктивность компании или отдельного сотрудника, необходимо четко сформулировать цели и определить необходимость индивидуальных действий и решений.

Для лучшего понимания:
Например, у меня есть стол на 1500 рекламных кейсов — я собрал его для работы. Вы можете открыть электронную таблицу и рассмотреть несколько случаев внутри нее, чтобы понять, что это такое и как их правильно отформатировать. Словом, эти кейсы позволяют научиться правильно настраивать рекламу и дают множество идей для дальнейшей работы.

Очень популярно использование тематических исследований в некоторых отраслях. Большинство маркетологов считают это очень эффективным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и продаж.

Кейсы активно используются в следующих сферах:

• Образование и обучение;
• Продвижение онлайн-сервисов;
• Интернет-маркетинг;
• Услуги консультантов;
• Ремонт и строительство;
• Создание и продвижение бизнеса;

Изюминкой кейсов является то, что за короткий промежуток времени вы можете увидеть конкретную историю (или истории), узнать себя или что-то подобное, похожее на вашу историю ошибок (в этом случае кейсы похожи на рассказывание историй). Ценность кейсов в том, что это реальная и успешная история выхода на новые рынки, экономии времени и денег, повышения производительности без увеличения штата и т.д.

Какие дела в итоге?
Дела можно сравни