Сбор лидов: что это такое и как их генерировать

Лидогенерация — что это

Проще говоря, лид — это человек, который проявил интерес к продукту и оставил свои контакты компании для связи. А лидогенерация — это процесс увеличения клиентской базы. В будущем с этими людьми можно будет связаться и превратить их в реальных покупателей.

Кабели бывают холодные, горячие и горячие. В зависимости от «степени нагрева» компании приходится делать больше, чтобы довести их до покупки.

Как человек может стать вашим проводником?

• Оставьте заявку на обратный звонок на сайте или через рекламу
• Подпишитесь на рассылку новостей
• Зарегистрируйтесь на сайте
• Смотреть
• Звоните в компанию сами
• Или поделитесь своими данными другим способом

Результаты лидогенерации конкретны и измеримы, поэтому этот инструмент является частью перфоманс-маркетинга.

Преимущества и недостатки

Высокая эффективность лидогенерации для привлечения клиентов и увеличения продаж достигается путем обращения в специализированные компании. Однако вы можете сами организовать бизнес-процесс. Это особенно доступно для людей, владеющих инструментами интернет-маркетинга. При планировании рекомендуется учитывать плюсы и минусы этого метода.

Таблица 1. Преимущества и недостатки лидогенерации

Преимущества	Недостатки
Никаких дополнительных затрат нет, оплата производится за результат.	Интернет-мошенничество хорошо развито.
Возможность определения стоимости 1 лида.	Перед организацией процесса и в процессе его реализации требуется анализ эффективности, при необходимости корректировка.
доступно точное планирование рекламных затрат.	Стоимость лида не меняется, даже если человек не совершал покупки.
Нет необходимости работать с посредниками. Когда он нанимает специалиста, то всю работу делает сам: думает и пишет контент, настраивает рекламу и так далее.	Впервые самому сложно вести эффективное лидогенерацию. Поэтому рекомендуется изначально проконсультироваться у специалиста.
Возможность быстрого ответа на запрос клиента. Клиент получает его сразу после отправки и может сразу перейти к активным действиям, чтобы совершить покупку или побудить человека купить ее.
Повторные продажи бесплатны — рекламодатель оплачивает только первый звонок.
Повышение узнаваемости продукта и бренда за счет рекламного эффекта.

При обращении в специализированное агентство желательно попросить у них портфель реализованных проектов. Во избежание мошенничества рекомендуется сотрудничать с организациями, предоставляющими услуги на договорной основе.

Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Сбор контактов заинтересованных сторон происходит в основном через Интернет, но используются и офлайн-методы.

Типы и методы привлечения потенциальных клиентов через Интернет включают:

• Контекстная реклама
  Когда человек ищет в Интернете определенный товар или услугу, поисковая система (Яндекс, Google) также показывает ему предложения, аналогичные его предыдущему запросу. То есть, когда компания использует контекстную рекламу для своих продуктов, которая также интересует пользователя, эта реклама ему показывается, когда он нажимает, она переходит на сайт рекламодателя. Обычно предложения показываются поисковиками бесплатно, оплата производится только в момент фактического прохождения (клика).
• Таргетинг
  Предложения компании показываются только целевой аудитории (например, мужчинам от 30 до 40 лет). Использование этого инструмента доступно в социальных сетях (Вконтакте, Facebook, Instagram), где пользователи раскрывают свои персональные данные.
• SEO оптимизация сайта
  Потребитель заходит на сайт компании через поисковые системы, вводя интересующий запрос. Для этого веб-ресурс необходимо оптимизировать так, чтобы пользователь находил сайт в первых нескольких строках результатов поиска.
• Блог
  Этот метод основан на построении доверия к продукту и компании. Например, авторитетный блогер рекламирует продукт компании в видео или статье, вызывая общественный интерес.
• Новостная рассылка
  Передача объявлений через SMS, электронную почту, мессенджер и так далее.
• Сайты агрегации
  Сюда входят популярные доски Avito, Яндекс.Маркет, Озон и другие.
• Свинцовая торговля
  Специализированные сервисы по продаже свинцовых баз.

Полностью готовый интернет-магазин, не тратьте время зря, они уже все за вас сделали! Получите полностью готовый интернет-магазин

Вышеуказанные методы представляют основной интерес пользователя, в результате чего:

• Человек посещает целевую страницу компании, одностраничный сайт представления услуги. Обычно они создаются отдельно от основного веб-ресурса, что необходимо для оптимального расчета стоимости рекламной кампании. Цель целевой страницы — побудить человека оставить запрос или контакт.
• Пользователь пользуется основным сайтом: связывается с онлайн-консультантом, оставляет контакт для обратной связи, авторизуется и так далее.

8. YouTube канал

YouTube стал второй по величине поисковой системой, люди потребляют больше видеоконтента, чем когда-либо. Каналы Youtube — это самый быстрорастущий маркетинговый инструмент и новейший из всех каналов лидогенерации.

намного легче наблюдать за использованием продукта, чем читать его. Если вы эксперт в своей области или просто увлечены своим делом, вы можете написать свои собственные советы и рекомендации.

Это отличная тактика лидогенерации.

Не забудьте включить ссылку на свой лид-магнит или модуль захвата в описание видео.

Вы можете загружать на YouTube видеоролики различных форматов: инструкции, обучающие видеоролики, развлекательные видеоролики, отзывы клиентов, демонстрации продуктов и вебинары. И не забудьте прочесть мою отличную статью «Раскрутка канала на YouTube»

Кому не подойдёт лидогенерация

• Компании, чей продукт слишком революционен

Покупатели до сих пор ничего не знают о таком продукте. Сначала нужно поговорить об этом, повысить осведомленность и только потом собирать лиды.

• Компании, которые не смогут справиться с большим потоком клиентов

Чтобы понять, что такое лидогенерация, вам нужно качественно обрабатывать заявки и привлекать людей к покупке. Если вы этого не сделаете, лидогенерация превратится в пустую трату денег.

• Компании, продающие слишком дешевые товары

Нет смысла тратить деньги на привлечение лидов, если товар стоит 50-100 руб. Больше денег будет потрачено на то, чтобы иметь возможность соревноваться в Интернете.

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут быть отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять много времени. Поэтому появились компании, предлагающие услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой способ обойти эти компании: связаться с фрилансером напрямую, предоставить ему базу данных контактов, чтобы он мог сам звонить им всем, и предоставить вам номера телефонов с уже отфильтрованными потенциальными клиентами.

Услугами этого типа пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть также компании, которые предлагают «серые» методы генерации лидов, используют специальные шпионские программы, трояны или другие средства вмешательства для сбора информации без ведома и согласия пользователей. Не рекомендую пользоваться их услугами.

7. Блог (SEO)

Как известно, люди любят самостоятельно изучать информацию, прежде чем покупать товар или услугу.

Почему бы не дать им то, что им нужно?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, размещение статей, обзоров, руководств и других образовательных и полезных материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и вызывает доверие.

По данным исследователей данных Hubspot, блоггеры генерируют на 64% больше лидов, чем те, которые этого не делают.

На данный момент поисковый трафик — самый дешевый из всех методов лидогенерации.

Лидогенерация 2021

В 2021 году становится все сложнее достучаться до потенциальных клиентов, потому что поток информации увеличился во много раз. Но если клиенты по-прежнему нажимали на ваши объявления (например) и попадали на ваш сайт, вам нужно сделать все возможное, чтобы они остались и предприняли целевые действия. Поэтому сегодня на первый план выходит:

• Юзабилити сайта

логично, что для того, чтобы потенциальный клиент оставался на сайте, он должен быть удобным для пользователя. Но не все компании почему-то следуют этому простому правилу. Непонятная система навигации, агрессивные всплывающие окна, не кликабельные кнопки — все это убивает хорошее впечатление о вашем продукте. В такой ситуации у клиента не будет причин оставлять свои данные.

• Качество контента

Контент на первом месте. Это правило теперь верно для всего интернет-маркетинга. Добавьте видео на свой сайт, чтобы сделать свой контент более разнообразным и интересным. Это могут быть инструкции для вашего продукта, атмосферные командные интервью, истории клиентов.

Вы также можете использовать повествование. Хорошо рассказанная история, способная вызвать у человека эмоции, почти всегда работает лучше, чем сухой список фактов.

• Персонализация

Да, этот человек еще не стал вашим клиентом, и вы почти ничего о нем не знаете. Но уже на этом этапе вы можете заставить его почувствовать вашу заботу и внимание. Расскажите, чем именно ваш продукт может помочь покупателю. Покажите, что вы понимаете их потребности. Делитесь историями клиентов, чтобы человек мог с ними общаться.

Что такое Бизнес Менеджер в Фэйсбук?

Бизнес-менеджер — это платформа, на которой разворачивается действенный или недобродетельный кардабалет таргетологов. Не будем анализировать возможности, а поговорим о конкретной проблеме, когда у таргетолога есть методика, но где-то теряются адекватное мышление и логика. Есть такая возможность: создать рекламу для лидогенерации через бизнес-менеджера — говорите Русский — для сбора контактной информации… Вы увидите такое объявление, нажмите на него и сразу откроется стандартная форма для ввода имени, номера телефона, почты и любых дополнительных данных. Как правило, они ограничиваются телефоном и почтой.

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем ​​становится все сложнее и дороже. Это головная боль маркетологов. И будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «идеальных руководств по уходу за собаками» на самом деле не стоит того, чтобы отказываться от вашего адреса электронной почты.

Многие люди сегодня делают то же самое, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин, почему…». Чтобы выделиться, нужно нечто большее, чем просто качественный контент.

Но вам нужна суперзвезда контента!

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь другое, может быть, экспериментальное.

Когда драгоценный материал будет готов, мы сможем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить свои контакты в обмен на наш драгоценный материал. Например, это может быть контрольный список, инструкция по эксплуатации, пробная версия или книга.

Основная идея — органично адаптировать форму приобретения к дизайну вашего сайта. Когда вы даете что-то бесплатно, это привлекает много внимания.

Если посетитель задерживается на вашем сайте более 10 секунд, значит, он заинтересован. В таких случаях можно использовать всплывающее окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, он получает ссылку для загрузки лид-магнита в свой почтовый ящик.

Такие лид-магниты являются основной частью сегмента B2B, поскольку их продукция может стоить сотни тысяч рублей. И вряд ли посетители будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

Чем лидогенерация отличается от классической рекламы

Что компании делают с лидами

Если собирать только контакты, ничего не происходит. Необходимо обработать потенциальных клиентов — свяжитесь с людьми как можно быстрее, чтобы помочь принять решение о покупке. Сделать это можно несколькими способами:

• уведомлять нас о новых продуктах и ​​новостях компании в рассылке по электронной почте, отправлять полезный контент (руководства, обзоры, коллекции);
• отправлять личные сообщения с уведомлением о новых скидках и акциях;
• звонить и предлагать услуги, которые интересовали потенциального клиента.

Стандартная работа после лидогенерации: все участники сообщества, которые хотя бы один раз запустили чат-бота, получают уведомление о продвижении

Чаще всего лиды продаются напрямую — они выходят на связь и предлагают что-то купить напрямую. И это работает: если человек заинтересован в продукте и уже взаимодействовал с компанией, высока вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка лидов, агрессивное «выдавливание» могут раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов к активности, лучше сделать перерыв.

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать потенциальных клиентов, а также налаживать отношения с существующими клиентами, вам необходимо иметь маркетинговую смекалку. То есть быть профессионалом в области маркетинга, стратегом, аналитиком, контекстологом и целевым логотипом в одном лице.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, по которой многие бренды, в том числе Тинькофф Банк, вкладывают время и силы в создание бесплатных инструментов. Маркетинг на основе инструментов популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут привлечь много клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной задачей (вам может понадобиться кто-то, умеющий программировать), результатом является огромное количество потенциальных клиентов.

Ты не веришь мне? Давайте посмотрим на новости, произошедшие за 2 недели до публикации статьи:

• Mail.ru Group приобрела сервис поиска работы Worki
• Тинькофф Банк запустил онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
• Яндекс выпустил АОН для iPhone
• «ВКонтакте» с партнером запустят сервис по продаже аудиокниг
• Тинькофф Банк запустил конструктор сайтов для предпринимателей
• Тинькофф Банк запустил сервис по поиску квартир в новостройках

Как видите, крупные компании давно поняли, какой метод лидогенерации лучше.

Ваша услуга может быть бесплатной, но для получения полной функциональности услуга потребует регистрации, что приведет к появлению потенциальных клиентов. На создание простейшего инструмента может уйти 2-3 месяца, но это принесет миллионы регистраций.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продает товары или услуги в Интернете. Взаимодействовать с потенциальными клиентами проще и эффективнее, чем с непринужденной, холодной аудиторией.

Лидогенерация также используется офлайн-бизнесом: суши-бары, операторы мобильной связи, сети АЗС. В суши-баре можно прямо написать скидку около 10%, оператор может отправить SMS о новой услуге, сеть АЗС может проинформировать по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Но лидогенерация особенно нужна специалистам, которые работают по KPI. Например, маркетологи, которые получают фиксированную ставку за каждого потенциального клиента, который предоставляет своих потенциальных клиентов. Лидогенерация также пользуется большим спросом в арбитраже трафика — рекламодатели платят только за потенциальных клиентов, таких как подтвержденные заказы или загрузки приложений.

Лидогенерация есть везде, но методы сбора лидов будут отличаться в зависимости от ниши, специфики компании, источников трафика.

Как работает лидогенерация

Человек знакомится с вашей компанией через рекламу, ключевые слова для поиска, социальные сети или другие источники. Вы ничего о нем не знаете, он просто зашел на ваш сайт или страницу в социальной сети. Затем прочтите / посмотрите / послушайте свой контент, изучите преимущества продукта. Если вы сможете его заинтересовать, он оставит свои контакты и станет потенциальным клиентом (лидом). Теперь ваша задача довести его до покупки. Чтобы из потенциального покупателя вы стали настоящим.

Лидогенерация: примеры

Например, ваш бизнес продает жилую недвижимость. Вы размещаете рекламу в Instagram, и люди видят ее в своей ленте. Потенциальный клиент заинтересован в рекламном креативе и решает нажать на объявление. Он открывает форму лидогенерации, где его просят оставить контакты для общения. Человек вводит свой номер телефона, так что решать вам. Окончательное решение о покупке будет зависеть от того, как быстро вы перезвоните, как вы справитесь с возражениями, насколько хорошо вы ответите на вопросы. Если менеджер по продажам качественно обработает заявку, у вас появится покупатель.

Другой пример: вы занимаетесь дизайном интерьера. Таким образом, путь клиента может выглядеть так:

Особенности генерации лидов в разных сферах

В разных сферах бизнеса генерация клиентов и их предпочтение могут различаться. Для интернет-магазинов наиболее важным показателем является конверсия покупок. Поэтому нужно ориентироваться на удобство поиска товаров и оформления заказов.

Для полезного ПО и услуг по подписке главное — это регистрация. Здесь важно убедиться, что покупатель понимает преимущества. Предложите испытательный срок и научите его пользоваться сервисом.

В B2B контакты на первом месте. Здесь переговоры уже давно завершены, и от первого прикосновения до покупки не проходит и месяца. Подарите человеку бесплатное преимущество: обзор текущей ситуации в его бизнесе, регистрацию на профессиональную конференцию или исследование рынка. Так люди охотнее делятся своими контактами.

6. Социальные сети

Люди проводят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает владельцам бизнеса множество возможностей слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Однажды один мой знакомый написал в социальной сети о негативном опыте работы с его банком. Банк сразу отреагировал и написал ответ с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого существуют специальные сервисы, которые сканируют любые социальные сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого вам даже не нужно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Виды, инструменты и способы привлечения лидов

Лиды могут быть созданы как онлайн, так и офлайн. Оффлайн генерация лидов чаще всего используется в B2B или очень дорогих элитных продуктах, таких как яхты, предметы искусства и антиквариат.

Какие методы лидогенерации подходят для офлайн?

• Личная встреча
• Холодный звонок
• Презентации, выставки, профессиональные конференции
• Наружная и внутренняя реклама (билборды, реклама на транспорте, реклама в лифтах, городские форматы и т.д.)
• Реклама на телевидении, радио и в печати

Ваш веб-сайт или страница в социальных сетях — это основной способ привлечения потенциальных клиентов в Интернете. Какие инструменты лидогенерации вы можете там использовать?

• Заказать обратный звонок
• Онлайн чат
• Контрольный опрос
• Форма обратной связи
• Кнопка для общения в мессенджере и социальных сетях
• Свинцовые магниты
• Неожиданно возникнуть

Но для того, чтобы человек оставил заявку на сайте, необходимо сначала отвести его туда. Какие каналы лидогенерации используются для этого?

• SEO продвижение
• Таргетированная реклама
• Контекстная реклама
• Сервисы вопросов и ответов, такие как Яндекс.Q
• Гостевая публикация
• Рассылка новостей по электронной почте
• Реклама в геосервисах
• Другой

Отдельно стоит поговорить о CPA-сетях. Это услуги, при которых компания может заказывать трафик на свой веб-сайт или сразу же получать потенциальных клиентов от конкретных людей, заинтересованных в ее продукте. Рекламодатель размещает рекламный бриф в CPA-сети, где описывает продукт, рассказывает о том, какую информацию и каналы можно и нельзя использовать в рекламе. Затем исполнитель самостоятельно привлекает клиентов, а заказчик получает лиды и платит только за результат. Это своего рода лидогенерация под ключ.

Плюсы лидогенерации

• Эффективность рекламы легко оценить
• Вы платите только за результат
• Потенциальные покупатели заинтересованы в вашем продукте

Минусы лидогенерации

• Иногда сбор лидов — это дополнительная ссылка. Например, вы хотите записаться на стрижку, и вас просят оставить заявку, чтобы вам перезвонили и помогли выбрать удобное время. Скорее всего, некоторые люди на этом этапе упадут просто потому, что им в данный момент неудобно разговаривать по телефону.
• У неподготовленных продавцов коэффициент конверсии может быть низким. Мало собрать лидов, важно их подогреть и довести до покупки.

Как оценить эффективность лидогенерации

Есть несколько показателей, которые покажут, насколько хорошо вы смогли настроить лидогенерацию.

1. Количество потенциальных клиентов и конверсия

Воронка лидогенерации предполагает, что не все лиды превратятся в покупателей. Поэтому важно отслеживать количество лидов на первом этапе и их коэффициент конверсии в покупки, регистрации и т.д. Удобнее всего это делать в CRM-системе.

2. Стоимость лида

Выделяют три основные модели формирования ценности:

• CPC (цена за клик). В основном используется в контекстной и таргетированной рекламе. Ставка здесь идет за один клик по объявлению, но оставит ли человек свои контакты — это вопрос. Модель оплаты, основанная на этом принципе, называется PPC (pay per click).
• CPL (стоимость лида). Здесь вы платите только в том случае, если человек поделился своими контактами. Модель оплаты — PPL (оплата за лида).
• CPA (цена за действие). В этом случае вы платите за выполнение определенного действия (регистрация, контактные данные, загрузка приложения). Этот метод используется, например, в таргетированной рекламе. Модель оплаты называется PPA (pay per action).

Для CPL и CPA стоимость лида видна сразу. В случае с ценой за клик рассчитать цену предложения сложнее. Он будет включать все расходы на рекламу и продвижение. При этом не всегда можно узнать, откуда взялся заказчик, ушедший из инициативы. Особенно, если не установлен сквозной анализ.

3. Общий доход от клиента

Если компания потратила на привлечение клиента больше денег, чем он, в конечном итоге, привел, то это не даст никакого эффекта. В этом случае нужно искать причину. Либо лидогенерация не подходит для этого вида бизнеса, либо необходимо оптимизировать рекламу и другие методы продвижения.

В некоторых нишах также важно оценить жизненный цикл клиента. Если продукт или услугу можно заказывать часто, бизнесу нужно потратить деньги один раз, чтобы привлечь клиента. И тогда мы получим от него еще много заказов. Главное, чтобы покупатель остался доволен первым звонком.

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер — это специалист по лидогенерации. Поиск хорошего лид-менеджера — один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. Прибыль компании напрямую зависит от ее квалификации. Поэтому при выборе специалиста обращайте внимание на следующее:

• условия сотрудничества (какую модель оплаты вы используете, как получить контакты, условия и т д);
• цены (слишком низкие — заставят усомниться в профессионализме, завышенные — не позволят получить прибыль от такого вложения);
• опыт, портфолио (изучение его прошлых работ, связь с компаниями, в которых он работал, и расспросы, чтение отзывов и т д).

Правильно подобранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать ваш сайт.

Основные инструменты привлечения лидов

вы можете использовать несколько подходов в лидогенерации. В основном они привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить смету на отдельный проект. Он оставляет имя, номер телефона и адрес электронной почты в определенной форме, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчет цены.

Пример формы для лида на сайте. Призыв к действию: запишитесь на курс или получите бесплатную консультацию

Чат-боты

Они устанавливаются на сайтах, в социальных сетях и в системе обмена мгновенными сообщениями, чтобы:

• консультируем потенциальных клиентов, рассказываем о продукте;
• ответить на дополнительные вопросы об услуге;
• зарегистрируйте свои контакты и передайте их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоговом окне, а затем «отправить» его в CRM-систему. Для них лидогенерация — вспомогательная функция, в основном они сосредоточены на прямых продажах и обслуживании клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может подарить электронную книгу или сделать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Существуют также специальные форматы рекламы, которые позволяют привлекать потенциальных клиентов даже без веб-сайта. Например, в рекламном аккаунте ВКонтакте этот формат называется «Сборник заявок». Как это работает:

• Рекламодатель создает форму и запускает ее показ целевой аудитории.
• В системе хранятся ответы (и контакты) пользователей.
• Затем рекламодатель обрабатывает получившийся список лидов.

Так выглядит установка особого формата рекламы во ВКонтакте: вы можете спросить у пользователя номер телефона, дату рождения, возраст и добавить до пяти собственных вопросов

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида — это цена, которую компания платит за его получение. Знание этого показателя позволит вам определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить ведущему менеджеру и т.д. Стоимость лида не должна превышать полученную прибыль. Порт пользователя . То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение самого себя и получение прибыли для компании. Чтобы рассчитать стоимость лида, вам нужно разделить общую стоимость рекламной кампании на количество полученных лидов. Например, бюджет Республики Казахстан на месяц составил 10 тысяч рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первое число на второе и получаем цену — 100 руб. Если этот показатель не превышает среднюю прибыль каждого привлеченного покупателя, реклама работает эффективно. Если нет, нужно отключить канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Стоимость лида и другие показатели конверсии в Google Analytics.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) — это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждого полученного лида. Не по кликам или просмотрам, а по конкретным действиям посетителей сайта. Это может быть процент от суммы сделки или фиксированная цена. Эта модель считается наиболее прибыльной и часто используется в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если этого не сделать, это никак не отразится на финансах клиента. Преимущества этой модели заключаются в следующем.

• Компания точно знает, сколько денег потратит и какую прибыль получит.
• Это позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
• Риски минимальны.
• Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
• Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
• Нет необходимости возиться с настройкой контекста, таргетинга и других рекламных аккаунтов.

Чтобы найти художников, вам достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свое предложение. Рекламодатели найдут вас для себя и предложат сотрудничество. Главное — создать благоприятные условия.

Как снизить стоимость лида

1. Проверьте наличие неприемлемых сообщений

Довольно часто операторы могут рассылать спам-приложения, которые им кажутся слишком сложными. Они не хотят возиться с ними и просто помечают их как нецелевые. Если высок процент некачественных лидов, необходимо обязательно прослушать записи разговоров и оценить ситуацию.

2. Оптимизируйте свои объявления

Плохой отбор аудитории и незначительное приукрашивание рекламных объявлений могут многократно увеличить стоимость лида. Например, вы рекламируете жилые комплексы премиум-класса, но нацелены на всех, кто заинтересован в покупке недвижимости. Таким образом вы сможете получить больше просмотров, но у этой аудитории просто не будет денег, чтобы воспользоваться вашим предложением. В результате появляется много лидов, а конверсия в покупку очень низкая.

3. Проанализируйте своих конкурентов

Возможно, ваше предложение не выдерживает рыночной конкуренции. Например, все компании предоставляют бесплатный пробный период на 14 дней, а у вас вообще нет такого бонуса.

4. Проверьте свой веб-сайт или целевую страницу

Если по вашим объявлениям много кликов, а конверсия в потенциальных клиентов низкая, проблема может заключаться в качестве вашего веб-сайта. Проанализируйте метрики в Яндекс.Метрике, воспользуйтесь Webvisor, посмотрите тепловую карту. Таким образом вы сможете определить болевые точки, которые снижают конверсию вашего сайта.

5. Настройте сквозной анализ

Это поможет вам отследить, из каких рекламных источников приходят ваши пользователи, какие из них больше всего готовы оставить свои данные, какие каналы обеспечивают наиболее оптимальную стоимость лида.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь становится лидом при выполнении одного из следующих условий:

• Я зашел на страницу с товаром, оценками и заинтересовался предложением (как правило, об этом говорит долгое пребывание на лендинге).
• Ему нужны услуги компании, то есть он попадает под критерии целевой аудитории.
• Я позвонил, написал электронное письмо.
• Заказал перезвонить.
• Подписан на рассылку компании.

Лидогенерация — это получение этих целевых действий, поощрение посетителей сайта к их совершению, а также поиск и сбор контактной информации потенциальных клиентов, которые не оставили свои контакты.

5. Платная реклама

Платная реклама стоит дорого, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, готовых к покупке сразу и без скидок. Мы можем показывать рекламу в Google Adwords и Яндексе напрямую по ключевым словам, привлекающим внимание потенциальных клиентов.

Мы можем публиковать таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать вашу целевую аудиторию по различным параметрам и характеристикам. Но помните, лиды в социальных сетях холоднее, чем лиды PPC.

Затем мы перенаправляем платный трафик на целевую страницу, где используем дополнительные тактики лидогенерации для захвата лида.

Что еще более важно, вы платите только тогда, когда люди нажимают на ваше объявление, а не за показы.

Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию

Лидогенерация — не самый дешевый способ привлечь клиентов. Рекомендуем задуматься об этом инструменте тогда, когда на рекламу можно будет выделить не менее 100 000 рублей в месяц. Также, если вы приводите на сайт потенциальных клиентов, он должен быть максимально удобным, понятным и привлекательным. В противном случае, нажав на рекламное объявление, пользователь увидит сайт, разочаруется и уйдет.

лучше всего направлять клиентов не на основной сайт, а на целевую страницу. Информации меньше, но она более структурирована. Заказчику проще разобраться во всех особенностях продукта и проще оставить заявку.

Если сайта нет или он не предназначен для рекламы, вы можете использовать модули приобретения, предоставляемые рекламными платформами.

И в чем же тут проблема?

Все очень просто. Если вы столкнулись с попыткой создать лидогенерацию в ФБ на территории Российской Федерации, не дайте мне соврать, что когда вы звоните на все набранные таким образом номера, 75% людей откажутся отправлять какие-либо данные. Да, они подтвердят, что видели рекламу, но не ввели номер. Вы говорите, что они лгут. Но нет. На самом деле они не вводили номер, номер был введен самим приятелем из Facebook. А человек просто хотел узнать больше о продукте, например, на сайте. Вот почему я нажал на кнопку более подробно, и когда он увидел окно с кнопкой дальше — четко выделено, он не заметил, что при нажатии на нее — номер ушел к тому, кто запустил объявление. Мы свяжемся. А он, ничего не понимая, удачно посчитав вас сомнительной компанией, продолжает читать новости и заходить на сайты с нормально настроенной рекламой.

Как выбрать агентство лидогенерации

Также в агентстве можно заказать услуги лидогенерации. Что нужно обсудить перед заключением договора?

• Обсудите, за какие лиды вы готовы платить. Если кто-то оставил запрос на вашем сайте, это по определению лид. Но менеджер перезванивает и выясняется, что это компания, которая доставляет воду в офис, которой ваш товар не интересен. Заказчик обычно не платит за такое низкое качество лидов.
• Как именно будет происходить генерация лидов трафика. Какие каналы готово использовать агентство для привлечения клиентов? Чем их будет больше, тем лучше. Потому что, если сосредоточить все свои силы на одном канале, рано или поздно он может потерпеть неудачу.
• лучше всего, если агентство готово помочь вам с обработкой лидов. Это могут быть сервисы по мониторингу вашего отдела продаж, настройка сквозного анализа. Все это усилит эффект.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Одним из преимуществ онлайн-лидогенерации является возможность определять стоимость каждого потенциального потребителя.

Для расчета оплаты в интернет-маркетинге используются следующие методы:

• Модель CPA (цена за действие).
  Оплата предполагает совершение покупки или отправку вопроса от лида. Иногда условия включают голосование, подписку на списки рассылки и так далее.
• Модель CPC (цена за клик).
  Оплата производится за клик, т.е когда пользователь нажимает на объявление, сумма списывается со счета клиента. Дальнейшие действия потенциального клиента не рассматриваются.
• Модель CPL (стоимость лида).
  Оплата производится по контактным данным потенциального покупателя.

CPL — главный показатель эффективности лидогенерации. По этой модели рекомендуется рассчитывать стоимость 1 потенциального покупателя.

Они отслеживают количество потенциальных клиентов, используя целевую страницу (одностраничный сайт) и отдельный номер телефона, используемые только в рамках этой рекламной кампании. Таким образом вы сможете точно подсчитать количество попаданий. Однако важно понимать, что не все потенциальные клиенты становятся реальными покупателями, реальные затраты клиентов учитываются отдельно.

Пример 1

Организация «Окна и двери» ведет лидогенерацию.

Данные для анализа:

• количество кликов по объявлению (указано в метрике) — 120;
• стоимость клика (CPC, задается в настройках рекламы) — 150 руб.;
• количество лидов, включая запросы и звонки на сайт — 10.

Затраты на рекламную кампанию «Окна и двери»: 120 * 150 = 18 тыс. Руб.

Стоимость лида (CPL): 18000/10 = 1800 руб. То есть оплата заявки от потенциального клиента составит 1800 руб.

Обоснованность затрат зависит от среднего контроля компании. Если это не больше, чем цена лида, рекламная кампания неуместна и требуется срочная корректировка.

Эффективность лидогенерации помогает определить коэффициент конверсии (CTR), который показывает соотношение между количеством людей, оставивших контакт (запрос), и количеством посетителей сайта.

Конверсия для организации «Окна и двери»: 10/120 = 8,3%.

Пример 2

Компания «Пластиковые окна» вслед за лидогенерацией располагает следующими данными:

• количество кликов по объявлению (указано в метрике) — 60;
• стоимость клика (CPC, задается в настройках рекламы) — 600 руб.;
• количество лидов, включая запросы и звонки на сайт — 12.

Рекламный бюджет составит: 60 * 600 = 36 тысяч рублей

Стоимость лида: 36000/12 = 3 тыс. Руб.

CTR = 12/60 = 20%.

У этой компании хороший коэффициент конверсии, несмотря на высокую стоимость клика и 1 лида.

Рекомендуется сравнивать и наблюдать показатель CTR в динамике по отдельным месяцам, по разным каналам привлечения.