Кто генерирует лиды: что это такое и как работает в таргетинге

Лидогенерация простыми словами

Что, черт возьми, такое лидогенерация? Вопреки распространенному мнению, лидогенерация — это не только холодные звонки или отправка электронных писем. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле процесс лидогенерации довольно прост, но, как и большинство простых вещей, его сложно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в Интернете привело к увеличению числа «знающих покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не узнают ее сами. Эта статья предоставит вам секретное оружие, которое превратит обычных зрителей в потенциальных клиентов более эффективно, чем когда-либо.

Прямая реклама больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «информационный взрыв»; за предыдущие пять лет человечество создало больше информации, чем за всю предыдущую историю.

Проблема в том, что обилие информации привлекло внимание людей. Люди ошеломлены и все чаще игнорируют рекламу, бомбардирующую их на каждом углу, вместо этого изучают информацию о продукте или услуге для себя.

Изменился процесс покупки, и 90% маркетологов не изменились и работают так же. Нам нужно искать новые способы привлечь покупателей через растущий информационный шум.

В этой статье вы узнаете об эффективных методах лидогенерации, которые помогут вам в век информационной усталости. Но сначала давайте разберемся с терминами с той точки зрения, с которой я их понимаю.

2 практических примера лидогенерации

Теория хороша, но практика важнее. Я подготовил для вас выписку из 2-х кейсов в разных нишах.

Искусственные ёлки

Статистика:

• 90 объявлений в Яндекс.Директе;
• 61 продажа;
• стоит 9000 рублей;
• прибыль 90 000 рублей;
• КПК 16 рублей;
• Рентабельность инвестиций 1000%.

Интернет-магазин шапок

Заказчику требовалось увеличить количество заказов на сайте. Акция проводилась в Facebook и Вконтакте.

Примеры творчества в ВК

Статистика:

• расходы 28000 руб;
• 81 вопрос;
• КПК 11 рублей;
• стоимость одной заявки ВК 844 рубля, ФБ 288 руб;
• CR VK 0,004%, FB 0,02%.

Не буду называть выручку от рекламной кампании, но заказчик остался доволен результатом.

Лидогенерация что это такое?

Генерация лидов — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашей компании. Лидогенерация происходит на всех этапах воронки продаж и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лидеры продаж отличаются от потенциальных клиентов по маркетингу. В зависимости от стадии воронки продаж лиды подразделяются на:

1. Холодный (не слышал о продукте)
2. Теплый (слышал, но пока не готов купить)
3. Теплый (готов купить сейчас)

необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «согреть прикосновениями», пока он не созрел для покупки. Процесс лидогенерации похож на посадку и сбор урожая.

Результат генерации лидов выражается в получении контактной информации по лидам, такой как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и многое другое.

Мы не можем быть на 100% уверены, что потенциальный клиент совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации является непрерывным, и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые основы.

Причины плохой лидогенерации:

1. Использование неправильной стратегии
2. Контент для умственно отсталых
3. Целевая страница — отстой
4. Плохой менеджер

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

Чтобы получить максимальный эффект от лидогенерации, нужно использовать все каналы для рекламы товаров или услуг. Несмотря на переход в Интернет, некоторые компании продолжают заниматься односторонним офлайн-бизнесом. Они не ведут сообщества в популярных социальных сетях, не кормят там «защитников бренда» и не пытаются заработать больше денег на современных технологиях. Не хватит времени, чтобы подсчитать, сколько денег теряют компании, привыкшие работать «по старинке”.

Эффективность каналов привлечения целевых посетителей в разные ниши различается. Для недорогих потребительских товаров идеально подходит онлайн-продвижение. Люди предпочитают делать дорогие покупки после личной встречи. Хотя через Интернет можно получить первичную заявку на покупку машины или постройку загородного дома. Дальнейший переход от лида к клиенту зависит от навыков менеджера по продажам.

Личное взаимодействие

Самый эффективный канал, подразумевающий «тесный» контакт с потенциальными клиентами.

Варианты создания потенциальных клиентов в автономном режиме:

1. Холодные звонки.
2. Участие в специализированных мероприятиях.
3. Ищем партнеров. Например, строительная компания может сотрудничать с компанией, которая продает окна или двери.

Хороший чехол, хоть и немного старый, но на Spark. Маркетолог грамотно построил воронку продаж и за 4 дня на профильной конференции команда привлекла 272 лида. Затраты составили 284 000 руб. Доход от этого мероприятия оговаривался соглашением о неразглашении, но, по комментариям специалиста, клиент остался доволен.

Онлайн

Продвинутые компании давно доминировали в интернет-пространстве. Они продвигают сайты, остаются активными в социальных сетях и не забывают регистрироваться на основных технологических платформах, таких как VC, Cossa, Spark, Habr.

Есть много онлайн-каналов для привлечения потенциальных клиентов. Я познакомлю вас с очевидным и неочевидным.

Контекстная реклама

Контекст: продвижение товаров и услуг через рекламные системы Яндекса. Директ и Google Adwords. Этот канал, если все сделано правильно, приносит много холодных лидов. Стоимость и ценность для клиента зависят от ниши, опыта специалиста по контекстной рекламе и конкуренции.

Результаты поиска Яндекс пестрят рекламой

В этом примере конкуренция зашкаливает, и эта ниша является одной из самых дорогих. Стоимость одного клика может достигать 1000 рублей. Вот почему я рекомендую обратить внимание на лидген через SEO.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама пылесосов Вконтакте

Социальные сети — это платформы с большой аудиторией. Основное преимущество заключается в том, что если на какие-либо офлайн-товары или услуги еще нет спроса, вы можете запустить пробную акцию онлайн. Социальные сети позволяют точно настроить таргетинг рекламы на вашу целевую аудиторию на основе пола, возраста, семейного положения и других критериев. В контекстной рекламе такой возможности нет.

SEO

SEO-ориентированная генерация лидов обеспечивает заинтересованных клиентов с меньшими затратами, чем контекстный или долгосрочный таргетинг. Пользователи приходят на сайт из поисковых систем и решают ознакомиться с содержанием. У них есть полная свобода выбора, в отличие от ситуации с рекламой, где пользователи подсознательно чувствуют себя обязанными.

Рассылки

Получение контактов через рассылку новостей по электронной почте — это трюк. У нас уже есть лиды потенциальных клиентов, но мы не уверены, заинтересованы ли они в товарах и услугах. Некоторые бизнесмены покупают готовые базы данных электронной почты и вслепую рассылают коммерческие предложения. В результате они получают несколько холодных контактов, и на этом работа заканчивается. Здесь нужен другой подход.

Пример списка рассылки издательства МИФ

Многие популярные бренды и сервисы используют рассылку новостей по электронной почте для повышения лояльности и привлечения потенциальных клиентов. Обратите внимание на кейс с издательством МИФ. Маркетологи создали 50 триггеров электронной почты и увеличили общий доход от электронной почты с 1% до 30% за год%.

Реферальные программы

Сложный и неоднозначный канал лидогенерации. Суть в том, что существующие клиенты продвигают ваши продукты или услуги и получают процент от продаж.

Пример реферальной программы в интернет-магазине дверей

В интернет-магазине Thorn партнеры получают 5% от стоимости заказа, размещенного по реферальной ссылке.

Видео контент

Эффективный канал с высоким входным порогом. Для привлечения лидов нужен качественный, полезный контент, бюджет на оборудование и работа специалистов.

Бренд Citrus успешно продвигает свой канал на Youtube и получает оттуда целевых посетителей. В описании под видео есть ссылка на покупку товара или оформление предзаказа. Самые популярные видео набирают более 1 миллиона просмотров.

Подкасты

Самый нестандартный канал привлечения клиентов. Подкаст — это голосовое сообщение, созданное для передачи мнения автора по определенной теме. Например, ведущий может рассказать, насколько сложно выбрать пластиковые окна в Новосибирске, и в конце порекомендовать надежную компанию.

Страница мероприятия Project Kitchen в Apple Podcasts

Event Kitchen размещает одноименный подкаст в iTunes. Приглашают отпускников и маркетологов, чтобы поделиться с подписчиками полезной информацией. Ведущие не забывают продвигать свои услуги в прямом эфире.

Мнения

Какие каналы лидогенерации наиболее эффективны?

Маргарита Былинина, руководитель Академии цифрового маркетинга»:

— Если мы говорим об онлайн-методах лидогенерации, то они состоят из каналов привлечения трафика и способов генерации лидов. Что касается каналов, указанных выше:

1. Таргетированная реклама в социальных сетях.
2. Контекстная реклама в поисковых системах

И если мы говорим о способах привлечения лидов, то наиболее эффективными из них являются:

1. Бесплатные онлайн-мероприятия (вебинары, встречи, конференции)
2. Тест, тест.
3. Бесплатный информационный продукт (мини-курс, чек-лист)

Валентин Белоусов, основатель агентства цифрового маркетинга ОКО:

— Согласно нашей практике, сейчас есть еще два эффективных метода лидогенерации.

1. Викторина сайта + контекстная реклама. При грамотно подобранном предложении вы получаете лиды на 150–250 рублей даже в «перегретых» конкуренцией темах, таких как строительство домов или продажа земли.
2. Таргетированная реклама + чат-бот. Плюсы метода в том, что вы также можете «подогреть» потенциальных покупателей к покупке и нагружать тех, кто вошел в бот, но не оставил заявку.

Элина Гареева, специалист по таргетированной рекламе MediaNation:

— Самый эффективный и актуальный метод лидогенерации — это онлайн-реклама. Эти модули имеют вид баннеров, работают на узнаваемость и в то же время позволяют собирать контакты от пользователей, которые уже заинтересованы в сделке. С помощью объявлений, генерирующих лиды, компания может напрямую ориентироваться на покупателя и создать большую клиентскую базу. Формат лида настолько интересен, что его предлагают практически все рекламные площадки: Facebook, ВКонтакте, Google, TikTok и т.д.

Еще один популярный метод сбора лидов — это лид-магнит. Это заманчивое предложение, которое привлекает потенциального клиента на ваш веб-сайт, целевую страницу или социальные сети. Поощряйте пользователя делиться контактами в обмен на подарок от бренда: скидку на продукт, полезные материалы, контрольные списки, отчеты об исследованиях, бесплатную услугу или совет специалиста.

Екатерина Шинкевич, сооснователь и генеральный директор CPAExchange:

— Если говорить об универсальных источниках лидогенерации для каждого рекламодателя в 2021 году, то можно выделить социальные сети (в зависимости от продукта), емейл-маркетинг, наши контент-группы в каналах ВКонтакте и Telegram.

Однако важно понимать, что каждый новый канал трафика может стать трендом лидогенерации. Например, в прошлом году взлетели TikTok и Zen. Следует отметить, что эти каналы подходят не для всех предприятий, так как во многих вертикалях они неэффективны.

Нюансы

Способы лидогенерации зависят от типа лида. Они есть:

• холодный (не готов что-либо покупать);
• теплые (свяжитесь с нами и уточните детали товара);
• горячий (готов платить).

Холодных посетителей сайта можно «подогреть» по электронной почте, что они добавили товар в корзину, но не совершили покупку — отправьте уведомление о том, что корзина без них грустная. Для вознаграждения пользователя, оставившего данные, используется магнит-гид: скидка, подарок, бесплатная услуга.

8 каналов лидогенерации

Свинец — ваше оружие. А победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) — это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждого полученного лида. Не по кликам или просмотрам, а по конкретным действиям посетителей сайта. Это может быть процент от суммы сделки или фиксированная цена. Эта модель считается наиболее прибыльной и часто используется в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если этого не сделать, это никак не отразится на финансах клиента. Преимущества этой модели заключаются в следующем.

• Компания точно знает, сколько денег потратит и какую прибыль получит.
• Это позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
• Риски минимальны.
• Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
• Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
• Нет необходимости возиться с настройкой контекста, таргетинга и других рекламных аккаунтов.

Чтобы найти художников, вам достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свое предложение. Рекламодатели найдут вас для себя и предложат сотрудничество. Главное — создать благоприятные условия.

Как снизить стоимость лидов

Есть несколько способов снизить стоимость лида.

• Выбирайте более дешевые каналы для привлечения трафика (при одинаковой производительности).
• Повысьте качество своей рекламы (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов / кликов).
• Повысьте CTR вашей рекламы.
• Повышайте конверсию сайта, оптимизируйте воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это фейковые (пустые) предложения, изначально не подразумевающие покупку товара. Это включает:

• приложения с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, ошибся в номере телефона;
• лиды, генерируемые недобросовестными конкурентами;
• лиды, одобренные недобросовестными исполнителями для увеличения стоимости своих услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждый вопрос) и для увеличения общей суммы исполнитель искусственно останавливает активность на вашем сайте;
• тестовые приложения.

Все эти типы лидов портят статистику компании, затрудняя получение объективной оценки лидогенерации, а иногда даже попадание в кошелек.

Основные инструменты привлечения лидов

вы можете использовать несколько подходов в лидогенерации. В основном они привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить смету на отдельный проект. Он оставляет имя, номер телефона и адрес электронной почты в определенной форме, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчет цены.

Пример формы для лида на сайте. Призыв к действию: запишитесь на курс или получите бесплатную консультацию

Чат-боты

Они устанавливаются на сайтах, в социальных сетях и в системе обмена мгновенными сообщениями, чтобы:

• консультируем потенциальных клиентов, рассказываем о продукте;
• ответить на дополнительные вопросы об услуге;
• зарегистрируйте свои контакты и передайте их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоговом окне, а затем «отправить» его в CRM-систему. Для них лидогенерация — вспомогательная функция, в основном они сосредоточены на прямых продажах и обслуживании клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может подарить электронную книгу или сделать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Существуют также специальные форматы рекламы, которые позволяют привлекать потенциальных клиентов даже без веб-сайта. Например, в рекламном аккаунте ВКонтакте этот формат называется «Сборник заявок». Как это работает:

• Рекламодатель создает форму и запускает ее показ целевой аудитории.
• В системе хранятся ответы (и контакты) пользователей.
• Затем рекламодатель обрабатывает получившийся список лидов.

Так выглядит установка особого формата рекламы во ВКонтакте: вы можете спросить у пользователя номер телефона, дату рождения, возраст и добавить до пяти собственных вопросов

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды делятся на 3 типа.

• Холодные кабели

Когда-то они проявили интерес и оставили контакты, но теперь не могут купить. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда входит ваша целевая аудитория, которая, как правило, не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно специально подогревать прикосновениями — рассылать письма, перенаправлять. Быть услышанным постоянно. Поэтому, когда возникнет острая необходимость, руководство обратится к вам.

• Теплые поводки

Изучаю несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, предоставляет контактную информацию. Ему нужен товар / услуга, и он все еще в раздумьях. Я, например, написал в чате, позвонил.

Горячие лиды сравнивают цены, характеристики. Они стараются найти лучшее в своих способностях. Акция, ограничения по времени и количеству помогут подтолкнуть их к покупке.

• Теплые поводки

Ему нужен товар / услуга здесь и от вас. Написал, отправил вопрос. Я сэкономил деньги. Вы не можете позволить этому уйти.

Никаких предложений не требуется. Мы просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное — не заставлять долго ждать.

Чат-боты

Чат-боты невероятно полезны. Хотя чат-боты появились давно, в 2019 году они стали «повсеместным» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их в качестве основного канала лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-ботов, чтобы консультировать покупателей по выбору продукта. Чат-боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Создать чат-бота просто, потому что люди обычно задают одни и те же вопросы.

Чат-бот умеет:

1. Спросите у лида, что его интересует, и направьте в нужный раздел сайта
2. Предложите посетителям пробную версию продукта или услуги
3. Продемонстрировать продукт, услугу, программу или процесс предоставления услуги
4. Задайте уточняющие вопросы, определите потребность и порекомендуйте продукт или тарифный план
5. Оставайтесь на связи с клиентами 24/7/365.

Чат-ботов можно установить не только на свой сайт, но и в социальных сетях и в системе обмена мгновенными сообщениями. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий процент открытий (на 286%) и рейтинг кликов (768%), чем отправка по электронной почте.

С такими числами сразу становится ясно, что лучше всего делать прямо сейчас…

Но вы можете беспокоиться, когда думаете о работе с чат-ботами, потому что вы не являетесь техническим экспертом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете заказать создание чат-бота у фрилансеров за 500 рублей. Чат-боты не такие дорогие, как кажутся.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Не существует «нормальной стоимости за лид». Нужно начинать с ниши, стоить и анализировать статистику. Самое главное — получить прибыль, то есть, чтобы затраты не превышали прибыль.

Формула расчета стоимости лида

Например, если вы потратили 200000 рублей на контекстную рекламу и получили 400 контактов для установки балкона, CPL = 500 рублей. Звучит здорово, но для правильной оценки необходимо анализировать полную статистику. Пожалуй, из этих 400 заявок договор подписали всего 20 клиентов, а реклама принесла всего 100000 рублей. В этом случае компания оказалась в крайне невыгодном положении.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое человеческое творение, лидогенерация несовершенна. Это следует рассматривать как один из способов привлечения клиентов в ваш бизнес. Один способ — не единственный.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

№	Преимущества	Недостатки
1	Возможность рассчитать стоимость лида (+)	Наличие в сети огромного количества мошенников (-)
2	Появляется возможность точно планировать рекламный бюджет (+)	Вложение в этот инструмент без анализа его эффективности чревато разочарованием и потерей денег (-)
3	Платите за результат — платите за контакты желающего в прямом эфире (+)	Стоимость лида постоянна и не меняется (-)

Если вы профессионал в области интернет-маркетинга, знаете, как работать с числами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или предпринимателю увеличить прибыль и окупить расходы на рекламу.

Что компании делают с лидами

Если собирать только контакты, ничего не происходит. Необходимо обработать потенциальных клиентов — свяжитесь с людьми как можно быстрее, чтобы помочь принять решение о покупке. Сделать это можно несколькими способами:

• уведомлять нас о новых продуктах и ​​новостях компании в рассылке по электронной почте, отправлять полезный контент (руководства, обзоры, коллекции);
• отправлять личные сообщения с уведомлением о новых скидках и акциях;
• звонить и предлагать услуги, которые интересовали потенциального клиента.

Стандартная работа после лидогенерации: все участники сообщества, которые хотя бы один раз запустили чат-бота, получают уведомление о продвижении

Чаще всего лиды продаются напрямую — они выходят на связь и предлагают что-то купить напрямую. И это работает: если человек заинтересован в продукте и уже взаимодействовал с компанией, высока вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка лидов, агрессивное «выдавливание» могут раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов к активности, лучше сделать перерыв.

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать потенциальных клиентов, а также налаживать отношения с существующими клиентами, вам необходимо иметь маркетинговую смекалку. То есть быть профессионалом в области маркетинга, стратегом, аналитиком, контекстологом и целевым логотипом — все в одном лице

Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем ​​становится все сложнее и дороже. Это головная боль маркетологов. И будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «идеальных руководств по уходу за собаками» на самом деле не стоит того, чтобы отказываться от вашего адреса электронной почты.

Многие люди сегодня делают то же самое, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин, почему…». Чтобы выделиться, нужно нечто большее, чем просто качественный контент.

Но вам нужна суперзвезда контента!

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь другое, может быть, экспериментальное.

Когда драгоценный материал будет готов, мы сможем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить свои контакты в обмен на наш драгоценный материал. Например, это может быть контрольный список, инструкция по эксплуатации, пробная версия или книга.

Основная идея — органично адаптировать форму приобретения к дизайну вашего сайта. Когда вы даете что-то бесплатно, это привлекает много внимания.

Если посетитель задерживается на вашем сайте более 10 секунд, значит, он заинтересован. В таких случаях можно использовать всплывающее окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, он получает ссылку для загрузки лид-магнита в свой почтовый ящик.

Такие лид-магниты являются основной частью сегмента B2B, поскольку их продукция может стоить сотни тысяч рублей. И вряд ли посетители будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

Создайте инструменты

Есть веская причина, по которой многие бренды, в том числе Тинькофф Банк, вкладывают время и силы в создание бесплатных инструментов. Маркетинг на основе инструментов популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут привлечь много клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной задачей (вам может понадобиться кто-то, умеющий программировать), результатом является огромное количество потенциальных клиентов.

Ты не веришь мне? Давайте посмотрим на новости, произошедшие за 2 недели до публикации статьи:

• Mail.ru Group приобрела сервис поиска работы Worki
• Тинькофф Банк запустил онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
• Яндекс выпустил АОН для iPhone
• «ВКонтакте» с партнером запустят сервис по продаже аудиокниг
• Тинькофф Банк запустил конструктор сайтов для предпринимателей
• Тинькофф Банк запустил сервис по поиску квартир в новостройках

Как видите, крупные компании давно поняли, какой метод лидогенерации лучше.

Ваша услуга может быть бесплатной, но для получения полной функциональности услуга потребует регистрации, что приведет к появлению потенциальных клиентов. На создание простейшего инструмента может уйти 2-3 месяца, но это принесет миллионы регистраций.

Кросс-промоушн

Перекрестное продвижение — идея не новая. Но многие маркетологи упускают из виду этот эффективный метод лидогенерации.

Если есть другая компания, очень похожая на вашу, ваша аудитория тоже похожа. Допустим, вы делаете кроссовки. Очевидно, что магазин спортивных товаров был бы идеальным партнером для перекрестного продвижения, не так ли? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или целевым местом обитания спортсменов.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь становится лидом при выполнении одного из следующих условий:

• Я зашел на страницу с товаром, оценками и заинтересовался предложением (как правило, об этом говорит долгое пребывание на лендинге).
• Ему нужны услуги компании, то есть он попадает под критерии целевой аудитории.
• Я позвонил, написал электронное письмо.
• Заказал перезвонить.
• Подписан на рассылку компании.

Лидогенерация — это получение этих целевых действий, поощрение посетителей сайта к их совершению, а также поиск и сбор контактной информации потенциальных клиентов, которые не оставили свои контакты.

Платная реклама

Платная реклама стоит дорого, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, готовых к покупке сразу и без скидок. Мы можем показывать рекламу в Google Adwords и Яндексе напрямую по ключевым словам, привлекающим внимание потенциальных клиентов.

Мы можем публиковать таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать вашу целевую аудиторию по различным параметрам и характеристикам. Но помните, лиды в социальных сетях холоднее, чем лиды PPC.

Затем мы перенаправляем платный трафик на целевую страницу, где используем дополнительные тактики лидогенерации для захвата лида.

Что еще более важно, вы платите только тогда, когда люди нажимают на ваше объявление, а не за показы.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы пытались привлечь клиентов в свой бизнес, и он вам понравился? Кроме того, у вас все хорошо, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Вам интересно, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:

• Лидеры продаж: создайте сайт с качественным контентом, продвигайте его в поиске, создавая поток посетителей и читателей. Продавайте эти лиды заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема: качественное написание требует времени, профессионализма и терпения. Работать придется долго, но поток вопросов будет качественным.
• Открыть агентство по лидогенерации, предоставляющее услугу «под ключ» для привлечения потенциальных клиентов. Вам предстоит освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача — найти клиентов. Вы можете сделать это, как вы уже выяснили, с помощью вашего любимого поколения приложений. Основная проблема: найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но недостаточно бедных, чтобы по крайней мере не позволить лидогенерацию.
• Научите всех этому искусству. Вы можете записать несколько видеороликов с бесплатными уроками, загрузив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг и привлекать к нему приложения. Основная проблема: убедить людей в том, что они смогут заработать деньги в новой профессии и не будут известны как «взятка». Инвестируя в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы «только» дадите им средства для его поиска.
• Создайте биржу для продажи лидов потенциальных клиентов. Сначала вам нужно будет приобрести данные, выборочно проверить их подлинность, а затем выставить их на продажу. Схема та же: сайт (лендинг), привлечение потенциальных клиентов, покупка и продажа. Основная проблема — это разделение на продавцов, которые считают своих потенциальных клиентов идеальными, и покупателей, придерживающихся противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес-плана. Кому вы собираетесь продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как вы их привлечете? Сколько инвестиций вам нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество и качество персонала. Оптимистичные и пессимистические прогнозы. Ранее я писал о том, как правильно составить бизнес-план.
2. Регистрация бизнеса. ИП или ООО? Система налогообложения. Общие затраты, внереализационные и коммерческие расходы, структура услуг. О том, как открыть ООО или индивидуального предпринимателя, мы писали в предыдущих статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка. Кто ваши конкуренты? Какие сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментация, ниша, которую вы собираетесь занять.

Тренировки — важная часть подготовки. Выявление и заполнение пробелов в знаниях. Если бухгалтерский учет можно передать на аутсорсинг, то вначале вы несете основную ответственность за основной вид деятельности. Где вы можете узнать, как привлечь клиентов? Об этом и пойдет речь далее.

Социальные сети

Люди проводят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает владельцам бизнеса множество возможностей слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Однажды один мой знакомый написал в социальной сети о негативном опыте работы с его банком. Банк сразу отреагировал и написал ответ с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого существуют специальные сервисы, которые сканируют любые социальные сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого вам даже не нужно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Блог (SEO)

Как известно, люди любят самостоятельно изучать информацию, прежде чем покупать товар или услугу.

Почему бы не дать им то, что им нужно?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, размещение статей, обзоров, руководств и других образовательных и полезных материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и вызывает доверие.

По данным исследователей данных Hubspot, блоггеры генерируют на 64% больше лидов, чем те, которые этого не делают.

На данный момент поисковый трафик — самый дешевый из всех методов лидогенерации.

Где купить лиды — агентства лидогенерации

У вас есть базовое представление о лидогенерации, и, прочитав эту статью, вы, скорее всего, попробовали этот инструмент для своего бизнеса.

• Вам подходит контекстная или таргетированная реклама?
• Хотите сами заниматься лидогенерацией?
• Готовы ли вы исследовать новую область?

В таком случае вы можете пропустить этот раздел. В ваших дальнейших планах изучить основы SMM и SEO.

Но если род занятий не позволяет с головой окунуться в этот увлекательный процесс, лучше всего нанять компанию, которая обеспечивает комплексный подход: поток лидов из всех источников трафика, от создания лендинга и контента до Яндекс.Direct и социальные сети.

Эти компании называются агентствами по генерации лидов. Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи — свести покупателя и продавца заказов в одном месте, помочь им найти друг друга, получая за это свою комиссию. Взамен вы покупаете только лиды. Агентство предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая сами биржи.

Если вы подумываете о покупке приложений под ключ, такие агентства хорошо подходят для выполнения тяжелой работы за вас: поиска ключевых слов, составления и размещения объявлений, создания целевой страницы, отслеживания эффективности. Но есть вещи, которые вам все равно нужно делать самостоятельно, если вы хотите, чтобы затраты окупились:

1. Внимательно проверьте свой список ключевых слов. Найдите время, чтобы ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
2. Нарисуйте портрет целевого покупателя, на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
3. Перед запуском убедитесь, что объявления верны. Если третья сторона, ответственная за дефект, или неосознанно предоставляет ложную информацию, вы рискуете не получить, а потерять клиентов и репутацию;
4. Проверьте стоимость лида и эффективность потраченных средств. Не стесняйтесь спрашивать, спрашивать снова, спрашивать снова. Ваши деньги — ваше правило.

А главное безжалостно расстаться с неэффективными рекламными кампаниями менеджеров и агентств! Помните: все услуги по формированию заказов должны быть коммерческими. Необязательно получать адресные заявки для «галочки» и «походить на все серьезные компании.

YouTube канал

YouTube стал второй по величине поисковой системой, люди потребляют больше видеоконтента, чем когда-либо. Каналы Youtube — это самый быстрорастущий маркетинговый инструмент и новейший из всех каналов лидогенерации.

намного легче наблюдать за использованием продукта, чем читать его. Если вы эксперт в своей области или просто увлечены своим делом, вы можете написать свои собственные советы и рекомендации.

Это отличная тактика лидогенерации.

Не забудьте включить ссылку на свой лид-магнит или модуль захвата в описание видео.

Вы можете загружать на YouTube видеоролики различных форматов: инструкции, обучающие видеоролики, развлекательные видеоролики, отзывы клиентов, демонстрации продуктов и вебинары. И не забудьте прочесть мою отличную статью «Раскрутка канала на YouTube»

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут быть отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять много времени. Поэтому появились компании, предлагающие услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой способ обойти эти компании: связаться с фрилансером напрямую, предоставить ему базу данных контактов, чтобы он мог сам звонить им всем, и предоставить вам номера телефонов с уже отфильтрованными потенциальными клиентами.

Услугами этого типа пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть также компании, которые предлагают «серые» методы генерации лидов, используют специальные шпионские программы, трояны или другие средства вмешательства для сбора информации без ведома и согласия пользователей. Не рекомендую пользоваться их услугами.

Как измеряются результаты от лидогенерации

Есть несколько показателей для измерения эффективности лидогенерации. Необходимо периодически анализировать показатели для корректировки стратегии и отключения неэффективных каналов.

1. CTR. Показатель показывает взаимосвязь между показами и кликами. По возможности важно измерять CTR во всех системах.
2. CPC. Цена за клик помогает оценить стоимость клика в контексте всей рекламной кампании.
3. Коэффициент конверсии (CR). Коэффициент конверсии отражает количество посетителей, выполнивших целевое действие. Например, если тест прошли 100 человек из 1000, конверсия = 0,1% (100/1000).
4. Время конверсии свинца. Он отражает то, как долго после выполнения предложения пользователь выполнил целевое действие.
5. Возврат инвестиций (ROI). Метрика отражает доход приложения. Например, вы получаете от продажи продукта 1000 рублей, а стоимость лида — 600. В этом случае ROI должен быть более 100%.
6. Скорость лидогенерации по источникам трафика. Он позволяет оценить эффективность всех каналов и выделить наиболее успешные.